автореферат диссертации по транспорту, 05.22.01, диссертация на тему:Совершенствование стратегии развития дилерских сетей в региональных системах поставок комплектующих и запасных частей в автомобильные сервисные центры

005009173

ЖИГАРЕВ Руслан Геннадьевич

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ В РЕГИОНАЛЬНЫХ СИСТЕМАХ ПОСТАВОК КОМПЛЕКТУЮЩИХ И ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ В АВТОМОБИЛЬНЫЕ СЕРВИСНЫЕ ЦЕНТРЫ

(05.22.01 - Транспортные и транспортно-технологические системы страны, ее регионов и городов, организация производства на транспорте)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата технических наук

Москва 2011

005009173

Работа выполнена на ¡эфэдрэ «Менеджмент» Московс;* автомобильно-дорожного государственного технического университета (МАДИ).

Научный руководитель: доктор технических наук, профессор

Беляев Владимир Михайлович

Официальные оппоненты: доктор технических наук, профессор

Строганов Виктор Юрьевич кандидат технических наук, доцент Ганченко Георгий Кондратьевич

Ведущая организация: Российский экономический университет

имени Г.В. Плеханова.

Защита состоится 22 декабря 2011г. в 10 часов на заседании диссертационного совета ДМ 212.126.06 ВАК РФ при МАДИ по адресу: 125319, г. Москва, Ленинградский проспект, д.64, аудитория 42.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке МАДИ.

Автореферат разослан «_»_2011г.

Отзывы на автореферат в двух экземплярах с подписью, заверенной печатью организации, просим направлять в адрес диссертационного совета.

Телефон для справок (499) 155-93-24.

Ученый секретарь диссертационного . Ефименко Д.Б.

совета ДМ 212.126.06

Актуальность исследований

Представители западных компаний считают, что, несмотря на негативное влияние кризиса, Россия по-прежнему остается привлекательным автомобильным рынком. Все работающие здесь международные компании - а сейчас на территории РФ работают 7 из 10 крупнейших мировых автоконцернов - не планируют свернуть производство в России. Каждый автоконцерн имеет сеть региональных дилерских центров, обеспечивающих снабжением комплектующими и запасными частями определенное количество своих сервесных центров. При этом стратегическое планирование и управление дилерской сетью не в полной мере прогнозируют необходимую номенклатуру и объемы комплектующих и запасных частей в сервисные центры.

Стратегия развития дилерского бизнеса в ближайшем будущем включает в себя активизацию продаж подержанных автомобилей, развитие послепродажного обслуживания, продажи комплектующих и запасных частей, повышение качества обслуживания покупателей. Все вышеизложенное обуславливает актуальность выбранной темы.

Объектом исследования является дилерская сеть компании.

Предметом_исследования является система информационных

взаимоотношений между производителем комплектующих и запасных частей и его дилерской сетью и взаимоотношениями внутри дилерской сети.

Целью_исследования является разработка подходов к

совершенствованию стратегии повышения эффективности функционирования дилерской сети и выработка рекомендаций по ее внедрению.

Для достижения данной цепи в работе решаются следующие задачи:

1. Исследование методов продвижения продукции комплектующих и запасных частей с использованием услуг торгового посредничества.

2. Проведение анализа основных принципов взаимодействия фирмы производителя комплектующих и запасных частей с дилерской сетью.

3. Исследование процесса совершенствования стратегии дилерской сети как одного из основных каналов товародвижения комплектующих и запасных частей.

4. Классификация и анализ факторов, определяющих спрос на

комплектующие и запасные части.

5. Разработка моделей и алгоритмов прогнозирования потоков

поставок комплектующих и запасных частей.

6. Разработка модели теоретико-игрового анализа механизма определения согласованных цен при поставке комплектующих и запасных частей.

7. Разработка модели централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей.

8. Разработка рекомендаций по внедрению модели прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей.

Теоретической и методической основой исследования послужили работы отечественных и зарубежных авторов по стратегическому управлению, проблемам малого предпринимательства и сетевых организаций. В диссертационной работе использовались материалы экономической, статистической и научной литературы,, тематические материалы периодических изданий, а также данные, полученные в процессе практической работы автора.

Научная новизна диссертационной работы состоит в разработке подходов к совершенствованию стратегии повышения эффективности функционирования дилерской сети и выработке рекомендаций по ее внедрению.

На защиту выносятся:

• классификация и анализ факторов, определяющих спрос на комплектующие и запасные части;

• модели и алгоритмы прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей;

• модели теоретико-игрового анализа механизма определения согласованных цен при поставке комплектующих и запасных частей;

• модель централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей;

• рекомендации по внедрению модели прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей.

Практическая ценность и реализация результатов работы определяются тем, что содержащиеся в работе выводы и рекомендации могут быть полезны при организации дилерской сети предприятий. Проведен анализ опыта организации дилерской сети Chery Automobile Co., Ltd в России, некоторые рекомендации, содержащиеся в диссертации, использованы компанией для реконструкции и улучшения функционирования российской дилерской сети, а также при формировании илерских сетей в иных странах.

Апробация работы

Основные результаты исследований доложены, обсуждены и добрены на ежегодных научно-технических конференциях в МАДИ, овместных заседаниях кафедр «Менеджмент» и «АСУ» (2007-2011 гг.), а акже использовались при разработке и реализации виртуальной илерской сети на базе отдела запасных частей ЗАО «ЧЕРИ ВТОМОБИЛИ РУС».

Публикации. По теме диссертации опубликовано шесть печатных абот общим объемом 2,2 п.л., в том числе три статьи в журналах, ключенных в перечень ведущих рецензируемых научных изданий ВАК Ф.

Структура и объем диссертации. Диссертация состоит из введения, етырех глав, выводов, библиографического списка из 102 наименований

и приложений. Объем работы: 167 стр. печатного текста, 26 рисунков и ¿3 таблиц.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении показана актуальность решаемой проблемы, сформулирована цель и задачи исследования, научная новизна и практическая ценность работы.

В первой главе диссертации проведен анализ существующих методов продвижения продукции с использованием услуг торгового посредничества, рассмотрено понятие «сетевая организация» как возможная форма организации маркетинговой системы. Описаны основные принципы и механизмы взаимодействия фирмы-производителя и дилеров, образующих дилерскую сеть региона.

Проведен анализ научных школ. Среди отечественных исследований данной проблемы можно назвать работы Волгина В.В. и Шустермана Е.С., Масленникова В.В., Аванесова Г.Я., Кулибановой В.В., Митронина Б.Б., Ряховского А.А., Останенко М.Ю., Ременцова А.Н и др. В этих работах исследованы различные вопросы, связанные с развитием дилерских сетей. Однако в данных работах вопросы стратегического управления развитием дилерских сетей отражены не в полной мере.

Вопросами функционирования аналогичных систем занимались такие зарубежные авторы, как А.Саммер, Г.Данкан, Дж.М.Подольны, Л.Карен, П.Зибер. В их работах подробно рассматриваются роль и возможности использования виртуальных сетей и сетевых организаций в современной экономике, но не отмечаются возможности их использования в современных системах товародвижения сложных технических товаров.

Для товаров машиностроительной индустрии гораздо более значимым и наиболее часто использующимся каналом, безусловно, является канал распределения промышленных товаров, который имеет существенные отличия от канала распределения потребительских товаров. Особенность

заключается прежде всего в том, что данный канал предполагает возможность как прямой продажи через представителя производителя его торгового филиала, так и продажи через промышленного дилера, функции которого в свою очередь существенно отличаются от функций классического розничного торговца из канала распределения потребительских товаров. В данной ситуации для производителя очень важно принять правильное решение о выборе соответствующего канала товародвижения, так как это решение определяет его поведение на долгосрочную перспективу.

Такой вид посредничества, как дилерство, характерен для высокотехнологической продукции, требующей регулярного сервиса. Это можно отнести к рынку машиностроения (легковые и грузовые автомобили, сельскохозяйственная техника, техника, специализированная на выполнении вспомогательных функций на предприятиях, в магазинах и т.п.), на котором до 1991 года в нашей стране такая техника и запасные части к ней не продавалась, а распределялись, что было причиной постоянных проблем и простоев.

Приведены определения и основные функции дистрибьютора, брокера и других участников дилерской сети. Дилер понимается как юридическое и физическое лицо, работающее как независимый посредник и приобретающий товар в собственность за свой счёт (в отличие от агента и комиссионера).

Для описания бизнес-процессов и организационных структур предлагается использование программы Business Studio. Это удобно при работе с крупными организационными структурами. Например, может быть построена организационная диаграмма только из подразделений с использованием вспомогательных связей. Также на диаграмме можно отобразить части других организационных структур. Например, можно построить диаграмму, на которой будут изображены только часть

подразделений компании, их связь с филиалами и организационные структуры самих филиалов до заданного уровня.

Во второй главе диссертации проведен анализ факторов, определяющих спрос на комплектующие и запасные части в дилерской сети компании.

Стратегию сбыта организации в данном случае можно определить как стратегию основных подсистем организации, которая, безусловно, должна содержать в себе элементы достижения стратегических приоритетов компании и разрабатывается в рамках стратегии отдельного бизнеса или стратегии специализированных видов деятельности.

Так, большинство стратегий можно сгруппировать, взяв за основу одну из видовых стратегий: контроль над затратами; стратегию •дифференциации; фокусирование.

Далее рассмотрена группировка и классификация комплектующих и запасных частей по причине замены и характеру спроса.

Предложена классификация факторов (табл.1), позволяющая более эффективно формировать первичную выборку статистических данных по спросу на отдельные комплектующие и запасные части на основе априорных предположений. В диссертации рассмотрены следующие типы запасов:

• текущий запас, обусловленный размером партии;

• страховой запас, обусловленный неравномерностью процессов, который порождается колебаниями спроса или предложения;

• прогнозный запас, создаваемый в связи с ожиданием спроса, который может создаваться в период спада с целью загрузки предприятия для удовлетворения спроса в периоды его возрастания;

• транспортный запас, связанный с транспортировкой материалов.

Таблица 1. Факторы, определяющие потребность в запасных частях

Для одного автомобиля

Конструктивные

Эксплуатационные

Для парка автомобилей

Технологические

Организационные

Уровень надежности

Уровень сложности конструкции

Уровень унификации

Интенсивность эксплуатации

Квалификация водителя

Транспортные, дорожные и природно-климатические условия эксплуатации •

Качество технического обслуживания и ремонта

Качество поставляемых запасных частей

Качество используемых материалов

Наличие, поступление,

списание автомобилей

Структура парка автомобилей

Уровень концентрации автомобилей

Далее во второй главе предложена модель планирования складского запаса комплектующих и запасных частей на основании прогноза использования товарных запасов, данных о стоимости выполнения заказа и затрат по содержанию запасов. Преимуществом предложенной модели является возможность определения момента размещения очередного заказа из условия обеспечения требуемого группового уровня обслуживания.

Существует множество причин возникновения потребности в запасных частях. Для предварительного отбора данных с целью последующего корреляционного анализа предлагается поделить весь ассортимент комплектующих и запасных частей на группы (рис.1), т.е. следующие совокупности факторов, обусловливающих возникновение потребностей в комплектующих и запасных частях.

Номенклатура

Причина замены

Группа

Плановое ТО

Регламентные работы

Износ

Технологические недостатки

Группа Э Эксплуатационная

Группа К Конструктивная

Аварийные повреждения

Группа А Аварийная

Редкие случайные

Прочие причины

п фильтрующие элементы детали трансмиссии детали кузова

фрикционные накладки выхлопная система фары, фонари, свечи зажигания электрические и элементы остекления, приводные ремни электронные элементы салона,

компоненты подушки безопасности, пиропатроны

Группа С Случайная

Рис. 1. Схема группировки факторов

Эксплуатационная группа. В эту группу входят запасные части, замена которых производится при плановом техническом обслуживании автомобиля или при периодических регламентных работах по факту износа. Это фильтрующие элементы, фрикционные накладки, свечи зажигания, приводные ремни и т.д.

Конструктивная группа. В конструктивную группу входят комплектующие, замена которых обусловлена выходом из строя по причине технологических или конструктивных недостатков или износом. Потребность в комплектующих этой группы может быть статистически описана и спрогнозирована. Это могут быть комплектующие трансмиссии, выхлопной системы, электрические и электронные компоненты и т.п.

Аварийная группа. К аварийной группе относятся, комплектующие, потребность в которых возникает в результате повреждения автомобиля при аварии. Это детали кузова, наружного освещения, остекления, элементы салона, подушки безопасности и другие элементы активной и пассивной безопасности.

Случайная группа. К случайной группе относятся все прочна комплектующие и запасные части, замены которых носят случайный характер и не зависят от общего пробега или возраста автомобиля.

Группировка номенклатуры важна при построении прогноза с выявлением и использованием коррелирующих факторов. С учетом принадлежности комплектующих и запасных частей к определенной группе можно провести предварительный отбор факторов для исследования корреляции их значений со значениями спроса. Такое деление позволяет увеличить точность прогноза потребности для каждой детали и, как следствие, повысить общее качество прогноза для всей группы.

Далее предложена следующая методика прогнозирования потребности в комплектующих и запасных частях.

В данной методике обосновываются критерии качества прогноза с

учетом средней ошибки А = —где фактический

п 1

спрос; Офогн," прогнозируемый спрос; \ - номер периода п - число периодов прогнозирования. Среднее абсолютное отклонение

,,„. ХРфжш/ ~^проен,\ Д ,

(МАО)=—1-При этом показатель смещенности ' = —-—

п МАй1

позволяет на этапах проверки качества прогноза оценить общее направление отклонения прогноза от фактических значений и ввести необходимые поправки в модель. Исследована эффективность применения для прогнозирования потребности в комплектующих и запасных частях методов анализа временных рядов. Представлена сравнительная характеристика различных методов анализа. Качество прогнозов оценивалось по пяти показателям. По результатам оценки каждому методу присвоен ранг (табл.2), где МАРЕ - средний процент отклонения; МБЕ - среднеквадратическое отклонение; Ранг - ранг по

отношению к другим методикам; Мед - медианное значение ошибки и процентах.

Таблица 2. Сравнение качества прогнозирования различными методами

Методика прогнозирования Критерии оценки

МАРЕ МБЕ Ранг Мед

Наивный (прогноз = текущему фактическому значению) 7 17 8 8

Скользящее среднее 15 20 10 11

Простое экспоненциальное сглаживание 3 13 7 7

Экспоненциальное сглаживание с учетом тренда 4 7 2 4

Экспоненциальное сглаживание с трендом и сезонными факторами 4 7 2 2

Комбинация (среднее значение прогноза по шести методикам) 1 10 1 1

В результате анализа выбран метод экспоненциального сглаживания, так как он придает большую значимость последним наблюдениям с учетом данных за все имеющиеся периоды.

В третьей главе диссертации разработаны методы и модели оценки эффективности стратегий управления поставками комплектующих и запасных частей в плане реализации ценовых механизмов.

Рассмотрены вопросы определения согласованных цен на комплектующие и запасные части. Так, в централизованной схеме поставок комплектующих и запасных частей вопросы материально-технического обеспечения берет на себя специализированная организация (центр), заключающая договор с предприятиями и организациями-потребителями. Центр проводит оптовые закупки продукции у производителей, что позволяет ему покупать по более низким ценам и за счет этого обеспечивать привлекательность централизованной

схемы для потребителей. В диссертации рассмотрена задача снабжения как одним, так и несколькими видами комплектующих и запасных частей.

Пусть в регионе имеется п организаций - потенциальных потребителей продукции данного вида. Обозначим через ^ цену, по которой ¡-й потребитель согласен приобретать продукцию у центра, а через V-, - количество продукции, требуемое ¡-му потребителю в рассматриваемый период времени. Очевидно, что потребитель \ будет выбирать централизованную схему снабжения, если цена продукции у центра, которую мы будем обозначать через я, будет меньше или равна р. Таким образом, количество продукции, которое будет заказано центру, равно сумме потребностей тех потребителей, для которых централизованная схема является выгодной. Обозначим через Р(д) множество потребителей, выбирающих централизованную схему снабжения при цене продукции центра равной q. Тогда количество продукции, заказываемое у центра, можно записать в следующем виде:

Лч)= IV,

Зависимость \/(д) имеет вид, показанный на (рис.2).

те

(1)

■ • ■ С11-1 сп \'„ у„.1

Рис. 2. Формирование заказов на комплектующие Это кусочно-постоянная, непрерывная слева, убывающая функция q. Предположим, что центр закупает продукцию у одного производителя, получая скидки к оптовой цене при больших объемах закупок. Обозначим

через Ь(\/) цену продукции производителя при объеме закупок 7. Очевидно, что Ь(У) также убывающая функция V (как правило, кусочно-постоянная). Прибыль центра при цене продажи потребителям я составит

Р = (я - (2)

В данном случае мы полагаем, что транспортные расходы на доставку продукции от производителя центру входят в цену Ъ(У), а транспортные расходы на доставку продукции от центра потребителям производятся за счет потребителей. Задача заключается в определении цены я, которая обеспечит максимум прибыли центра. Эта цена представляет согласованную цену, поскольку она выгодна и потребителям, и центру. Для решения задачи перейдем от функции У(я) к обратной функции я(У). Эта функция показывает, какую максимальную цену может установить центр для того, чтобы обеспечить объем заказа V. Эта функция также является убывающей, кусочно-постоянной и непрерывной слева.

Таким образом, можно определить зависимости прибыли от объема закупок центра: П(\/)=[я(\/) -Ь(\/)]*\/. Если обозначить разность цен [я(У) -Ь(\/)] через е(У), то последнее выражение примет вид П(\/)=е\/. Геометрически величина П(У) равна площади(\/)* прямоугольника (рис.3).

Рис. 3. Построение функции прибыли

Из этого факта следует свойство: если для двух точек \Л, е(\Л) и \/2, е(У2) имеет место У2>\Л и г0/2)> е(\Л), то, очевидно, решение У2, лучше, чем решение \Л, £(\Л). Это свойство позволяет перейти от зависимости е(У) к зависимости е*(У), которая является убывающей функцией V (зависимость г*(У) показана толстой линией).

Зависимость е(\/), а значит и е*(Х/), является кусочно-постоянной, непрерывной слева функцией. Поэтому фактически следует сравнить конечное число вариантов.

При оценке эффективности описанного выше механизма определения согласованных цен следует учитывать активность потребителей, которая проявляется в стремлении занизить предлагаемые ими цены. Рассмотрим, насколько велики могут быть потери центра от занижения цен потребителями. Пусть максимум прибыли центра достигается при \/=Ук, т.е.

гкУк= тах еМ- (3)

Пусть далее следующий по величине максимум равен \/|>\/к, т.е. я^с!^. Рассмотрим два возможных случая. В первом случае У|>\/к. В этом случае потребителю к выгодно снизить цену до величины я. При этом центр установит согласованную цену и потребитель к остается включенным в централизованную схему снабжения, покупая продукцию по более низкой цене. При этом выигрывают все потребители, включенные в централизованную схему снабжения.

Во втором случае У|<\/к. В этом случае потребителю к также выгодно снизить цену, но так, чтобы величина Ек\/к оставалась максимальной. В противном случае он "выпадает" из централизованной схемы снабжения. Из условия

(<*-№ = (с*-Ь,)У, (4)

определяем минимальную цену, которую может установить потребитель к

ск=Ьк + (Я|-Ь|)^<як. (5)

" ЙГ

1 (216,9) ^ 6

(111,6) . Г841

ЧйЯ. (194,1)

ii^HSj^v': ^ /Т\ /(104,6)^

0 195,6

ImJ (50// (5б) » (50) Г 2 ^^— (159,9)

Рис. 4. Сеть выбора рациональных закупок

Окончательный вид сети рациональных вариантов закупок приведен на (рис.4) (для удобства вершины 1 и 6 изображены в виде прямоугольников). В верхней половине каждой вершины указан ее номер, а в нижней - минимальные затраты на реализацию соответствующего варианта закупок. Эта сеть обладает важным свойством, а именно -любому рациональному варианту закупок соответствует один, и только один путь в сети, соединяющий вход сети (вершина 1) с выходом (вершина 6). И наоборот, любому пути, соединяющему вершину 1 с вершиной 6, соответствует один, и только один рациональный вариант закупок продукции. Любой дуге сети соответствует закупка определенного количества продукции в определенный момент времени.

Далее в главе рассмотрена стратегия развития дилерских сетей как элемент сбытовой стратегии компании.

В работе показано, что в рамках стратегии развития дилерской сети, безусловно, должны быть разработаны и отражены следующие элементы.

•Цели стратегии (пример - компания Chery Automobile Company: «Дилерский центр в каждом городе России, население которого свыше 300 тысяч человек»),

•Анализ конкуренции в разрезе сбытовой политики и возможность реализации дилерской сети как конкурентное преимущество.

•Обоснование выбора канала товародвижения (прямой/косвенны;/;, длина цепочки и т.д.) исходя из показателей объёмов продаж, необходимости обеспечения сопутствующих услуг, "покрытия" клиентов как в целом, так и в региональном разрезе.

В зависимости от масштабов фирм существуют и другие подразделения. Нередко можно слышать, что сервисная служба должна защищать фирму дилера от претензий заказчиков. В этом утверхедении сервисной службе заведомо отводится некая второстепенная роль, ее как бы и не считают источником получения прибыли. Но сервисная служба и служба запасных частей являются самостоятельными и весьма эффективными источниками дохода в дилерской фирме. Роль этих служб в обеспечении рентабельности фирмы особенно заметна в периоды спадов в экономике, которые обычно длятся дольше, чем подъёмы. Агрессивный маркетинг в продаже комплектующих и запасных частей и услуг по ремонту в такие периоды компенсирует негативные последствия снижения продажи машин, о чем свидетельствует график (рис.5).

Рис. 5. Различия кривых жизненного цикла товара и сопутствующих ему (сервисных) услуг

Как видно из графика, снижение продаж продукции компенсируется ростом доходов дилера от сервиса данной продукции, что позволяет обеспечить более стабильный поток доходов на всех этапах жизненного цикла продукта.

О Жизненный цикл товара О Жизненный цикл услуг

В четвертой главе рассматриваются вопросы внедрена информационных систем управления деятельностью дилерских фирм.

Рассмотрено функционирование информационных систем управления деятельностью дилерских фирм на примере дилерской сети компании ЗАО «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС». Как показывает анализ функционирования данной компании, автомобиль как продукт СИегу не в состоянии обеспечить всех необходимых конкурентных преимуществ. Поэтому системы, обеспечивающие данные преимущества, невозможно рассматривать отдельно от СИегу.

В диссертации разработаны модели бизнес-процессов учета движения комплектующих и запасных частей (рис.6).

Акт на списание

Рис. 6. Учет движения запчастей на центральном складе

Основной результат бизнес-процесса - фактические данные о текущих остатках комплектующих и запасных частей на центральном складе; данные, отражающие движение комплектующих и запасных частей на центральном складе. К основным функциям относятся:

1) возврат комплектующих и запасных частей с участка;

2) прием комплектующих и запасных частей на склад;

3) поступление комплектующих и запасных частей из производства;

4) оформление результатов инвентаризации;

5) списание комплектующих и запасных частей с центрального склада;

6) перемещение комплектующих и запасных частей на участок. При описании бизнес-процессов и формировании организационной

структуры предлагается выделить три основных вида регламентирующей документации (рис.7):

1) регламенты бизнес-процессов;

2) положения о подразделениях;

3) должностные инструкции;

Сигтвмэиепей ь

Положения о подразделениях

Модель бизнес^

г.. процессов;"'. П

......

Организационная

свмяурЗ

Регламенты бизнес-процессов

Методики

Должностные инструкции

Рис. 7. Структура регламентирующей документации Дополнительно к перечисленным видам документации могут применяться методики, формализующие алгоритмы и правила выполнения отдельных; работ. Они используются в тех случаях, когда

заранее известно, что при выполнении определенного вида работы должны использоваться только одни и те же правила.

В данной главе предложена разработанная программная реализация информационной системы поддержки управленческих решений.

Предложенный в работе информационный продукт, а также его определенные подсистемы используются как инструмент диагностики внешней и внутренней среды в рамках разработки и реализации:

• на уровне дилера - стратегии дилера на рынке данного региона;

• на уровне представительства - стратегии развития региональной дилерской сети;

• на уровне производителя - сервисной стратегии и стратегии развития дилерской сети.

В рамках использования стратегии виртуальной дилерской сети Chery получил применение целый комплекс технологий обеспечения подобного рода качества. На базе программного продукта LogicStar-Avto (многофункциональная система автоматизации предприятий сферы автобизнеса, специализирующихся в области продажи и обслуживания автотранспорта) автором была разработана структура и алгоритм приложения Chery LogicStars-SpareParts для обеспечения виртуальной работы отделов запасных частей представительства и дилера, включающие в себя следующие разделы:

• WEB-решения;

• управление пользователями;

• контроль действий по работе с системой; склад;

Все web-расширения системы подразумевают online связь с базой данных и наличие достоверной и оперативной информации в базе данных комплектующих и запасных частей ЗАО «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС».

Подобная схема реализует практически полностью весь комплекс внутреннего хозяйственного и внешнего маркетингового аналига информации, поступающей в процессе оказания сервисных услуг клиенту, и практически не требует затрат на организацию сервисной маркетинговой службы. Более того, расчет всех коэффициентов и показателей без использования базы данных чрезвычайно сложен, а их представление в рамках программного модуля СЬюгу (-од^аге-БрагеРайз необходимо для получения оценки собственной деятельности.

Благодаря этой информации рассчитываются такие показатели, как потребность в комплектующих и запасных частях на следующий год, и что не менее важно, потенциальный поток доходов от сервисной деятельности.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ И РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ

1. Проведен анализ и исследование методов и моделей организации поставок комплектующих и запасных частей на предприятия автомобильной промышленности. Рассмотрен ряд задач управления снабжением в условиях централизованной схемы поставок.

2. Предложена классификация факторов, которая позволяет более эффективно формировать первичную выборку статистических данных по спросу на отдельные комплектующие и запасные части для последующего статистического анализа.

3. Разработаны модели теоретико-игрового анализа механизма определения согласованных цен и модель централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей.

4. Разработана модель централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей.

5. Разработаны рекомендации по внедрению модели прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей.

6. Результаты диссертационной работы использовались при разработке приложения к программному продукту LogicStar-Avto - Chery LogicStars-SpareParts. В 2008 году приложение было успешно внедрено в дилерских центрах представительства ЗАО «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС», что позволило существенно увеличить объемы продаж комплектующих и запасных частей, уменьшить издержки, а также оптимизировать складские запасы дилерских центров в регионах.

7. Разработанные методы, алгоритмы и программы прошли апробацию и могут быть внедрены для практического применения в ряде промышленных предприятий, а также используются в учебном процессе на кафедре «Менеджмент» МАДИ.

Основные положения диссертации представлены в следующих

работах:

в рецензируемых журналах, рекомендованных ВАК РФ:

1. Беляев, В.М. Анализ, становление и развитие дилерской деятельности применительно к дистрибьюции / В.М.Беляев, Р.Г.Жигарев // Транспорт: наука, техника, управление. - 2009. - №11. - С. 16-21.

2. Солнцев, A.A. Модели переходных режимов и автокорреляционных функций имитационных моделей систем массового обслуживания / A.A.Солнцев [и др.] // Прикаспийский журнал: управление и высокие технологии. - 2011. - №2(14). - С. 42-51.

3. Якунин, П.В. Анализ характеристик гауссовских условно нестационарных процессов в задачах имитационного моделирования систем / П.В.Якунин [и др.] // Прикаспийский журнал: управление и высокие технологии. - 2011. - №3(15). - С. 85-92.

в других изданиях:

4. Беляев, В.М. Логистические подходы к управлению железными дорогами / В.М.Беляев, Р.Г.Жигарев, Ю.Ю.Дергачева // Прикладная логистика. - 2007. - №8. - С. 25-27. '

5. Беляев, В.М. Стратегии развития дилерских сетей ^ автомобильном бизнесе / В.М.Беляев, Р.Г.Жигарев // Интегрированная логистика. - 2009. - №4. - С. 24-26.

6. Беляев, В.М. Инновации в развитие дилерских сетей з автомобильном бизнесе / В.М.Беляев, Р.Г.Жигарев: сборник докладов конференции «Высокие технологии XXI века». Часть II. Европейская Академия Естественных Наук. Международный научно-технический центр «Здоровье, Спорт, Бизнес». М., 2011. - С. 29-35.

Подписано в печать 17 ноября 2011г Формат 60x84x16 Усл.печ.л. 1,0 Тираж 100 экз. Заказ №52

ТЕХПОЩГРАФЦЕНТР Россия, 125319 , г. Москва, ул. Усиевича, д. 8 а. Тел. : 8-916-191-08-51 Тел./факс (499) 152-17-71 E-mail: 7tpc7@mail.ru

ВВЕДЕНИЕ.

1. АНАЛИЗ МЕТОДОВ И МОДЕЛЕЙ ФОРМИРОВАНИЯ И АНАЛИЗА ЭФФЕКТИВНОСТИ ДИЛЕРСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

1.1. Становление и развитие дилерской деятельности.

1.2. Современное состояние вопроса поддержки запасов комплектующих для предприятий автомобильной промышленности.

1.3. Системный анализ задач автоматизации управления поставками комплектующих.

1.4. Экономические факторы формирования запасов.

1.5. Информационная поддержка складов комплектующих.

1.6. Методы прогнозирования временных рядов.

1.7. Информационные технологии описания бизнес-процессов и формирования организационных структур.

Выводы по главе 1.

2. КЛАССИФИКАЦИЯ ФАКТОРОВ И МОДЕЛИ ПРОГНОЗА В СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ ДИЛЕРСКИХ СЕТЕЙ.

2.1. Стратегия развития дилерских сетей.

2.2. Методы классификации и группировки номенклатуры комплектующих.

2.3. Группировка комплектующих по причине замены.

2.4. Классификация по характеру спроса на комплектующие.

2.5. Статистический анализ данных для классификации и кластеризации номенклатуры комплектующих.

2.6. Методика прогнозирования потребности в комплектующих.

2.7. Экспериментальное исследование экстраполяционного метода прогнозирования потребности.

2.8. Формирование стратегии сбыта.

Выводы по главе 2.:.

3. ЗАДАЧИ ОПТИМИЗАЦИИ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ В ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ.

3.1. Основные виды стратегий развития дилерских сетей.

3.2. Определение согласованных цен на комплектующие.

3.2.1. Формализация процесса выбора цен в постановке теории игр.

3.2.2. Теоретико-игровой анализ механизма определения согласованных цен.

3.3. Определение сроков и объемов закупок комплектующих.

3.3.1. Процедура обратного ходя для решения задачи выбора объемов закупок.

3.3.2. Учет риска повышения цен.

3.3.3. Учет дискретности объемов закупок.

3.4. Стратегия развития дилерских сетей как элемент сбытовой стратегии компании.

Выводы по главе 3.

4. РАЗРАБОТКА ФОРМАЛЬНЫХ ОПИСАНИЙ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ДИЛЕРСКИХ ФИРМ И АНАЛИЗ ИНФОРМАЦИОННЫХ СИСТЕМ.

4.1. Информационные системы управления деятельностью дилерских фирм на примере дилерской сети компании ЗАО «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС».

4.2. Требования к СУБД для построения АСУТП снабжения комплектующими.

4.3. Описание бизнес-процессов учета движения запчастей.

4.4. Структура АСУТП снабжения комплектующими.

Выводы по главе 4.

Организация снабжения комплектующими является важнейшей частью сбытовой цепи промышленных предприятий, в том числе и предприятий автомобильной промышленности. Для бесперебойного функционирования производства необходимо хорошо налаженное материально-техническое обеспечение, которое на предприятиях осуществляется через органы г материально-технического снабжения. Главной задачей органов снабжения предприятия является рациональное обеспечение производства необходимыми комплектующими соответствующего качества, что ставит вопросы оптимизации стратегии управления запасами. Высокоэффективное снабжение возможно в настоящее время только при условии автоматизации статистики, анализа, прогноза, обработки документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание потребителей. При отсутствии налаженной информационной системы, обеспечивающей сбор и обработку информации, организовать конкурентоспособную в сегодняшних условиях сеть обеспечения запасными частями практически невозможно. Своевременный научно-обоснованный и точный прогноз потребности в комплектующих позволяет принимать правильные управленческие решения о номенклатуре и количестве поставляемых на склад деталей, улучшить экономические показатели деятельности предприятия.

Актуальность темы данной диссертации определяется возможностью оптимизации хранимой номенклатуры, в соответствии с текущими и прогнозируемыми потребностями рынка автомобильных запасных частей за счет автоматизации процессов мониторинга и аналитической обработки информации.

Целью работы является разработка подходов к совершенствованию стратегии повышения эффективности функционирования дилерской сети и выработка рекомендаций по ее внедрению.

Для достижения'данной цели в работе поставлены и решены следующие задачи:

1. Исследование методов продвижения продукции комплектующих и запасных частей с использованием услуг торгового посредничества.

2. Проведение анализа основных принципов взаимодействия фирмы производителя комплектующих и запасных частей с дилерской сетью.

3. Исследование процесса совершенствования стратегии дилерской сети как одного из основных каналов товародвижения комплектующих и запасных частей.

4. Классификация и анализ факторов, определяющих спрос на комплектующие и запасные части.

5. Разработка моделей и алгоритмов прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей.

6. Разработка модели теоретико-игрового анализа механизма определения согласованных цен при поставке комплектующих и запасных частей.

7. Разработка модели централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей.

8. Разработка рекомендаций по внедрению модели прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей.

Научную новизну работы составляют методики, методы, модели и алгоритмы оперативного управления поставками комплектующих. На защиту выносятся:

• классификация и анализ факторов, определяющих спрос на комплектующие и запасные части;

• модели и алгоритмы прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей;

• модели теоретико-игрового анализа механизма определения согласованных цен при поставке комплектующих и запасных частей;

• модель централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей; о рекомендации по внедрению модели прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей.

Диссертация состоит из четырех глав, в которых приводится решение поставленных задач»

В первой главе диссертации проводится анализ методов и моделей мониторинга поставок комплектующих в подсистеме материально-технического обеспечения предприятий автомобильной промышленности. Решая эту задачу, работники органов снабжения должны изучать и учитывать спрос и предложение, уровень и изменение цен на них и на услуги посреднических организаций, выбирать наиболее экономичную форму товародвижения, оптимизировать запасы, снижать транспортно-заготовительные и складские расходы.

Проведен анализ текущего состояния рынка автомобильных комплектующих. Показано, что непрерывное развитие рыночных экономических отношений требует решения сложных и трудоемких задач оптимизации запасов, которые невозможно получить при отсутствии развитой информационной системы, позволяющей получать адекватные рыночному спросу прогнозы потребности в запасных частях, соответствующие динамике сегодняшнего дня.

Для представления данных о состоянии запасов комплектующих в региональных структурных подразделениях в диссертации рассмотрены вопросы использования OLAP-систем. Так, большинство предлагаемых OLAP-приложений ориентировано на обеспечении доступа к многомерным данным, а большинство программных средств интеллектуального анализа данных, работающих в сфере определения закономерностей, используют одномерные массивы данных.

Во второй главе диссертации проведен анализ факторов, определяющих спрос на комплектующие. Предложенная классификация факторов (табл.Ошибка! Источник ссылки не найден.) позволяет более эффективно формировать первичную выборку статистических данных по спросу отдельных позиций комплектующих для интеллектуального анализа на основе априорных предположений. В диссертации рассмотрены следующие типы запасов: текущий запас, обусловленный размером партии; страховой запас, обусловленный неравномерностью процессов, который порождается колебаниями спроса или предложения; прогнозный запас, создаваемый в связи с ожиданием спроса, который может создаваться в период спада с целью загрузки предприятия для удовлетворения спроса в периоды его возрастания; транспортный запас, связанный с транспортировкой материалов.

Предложена модель планирования складского запаса деталей на основании прогноза использования товарных запасов, данных о стоимости выполнения заказа и затрат по содержанию запасов. Исследована эффективность применения для прогнозирования потребности в запасных частях методов анализа временных рядов. Представлена сравнительная характеристика различных методик анализа.

В третьей главе диссертации разработаны методы и модели оценки эффективности стратегий управления поставками комплектующих в плане реализации ценовых механизмов.

Так, в централизованной схеме поставок комплектующих вопросы материально-технического обеспечения берет на себя специализированная организация (центр), заключающая договор с организациями-потребителями. Центр проводит оптовые закупки продукции у производителей, что позволяет ему покупать по более низким ценам и, за счет этого, обеспечивать привлекательность централизованной схемы для потребителей. В диссертации рассмотрена задача снабжения как одним, так и несколькими видами комплектующих.

В диссертации разработана формальная модель работы дистрибьюторского регионального склада. В его задачи входит продвижение готовой продукции от производителей до конечных потребителей. Для ускорения распределения используется ограниченное количество стандартной упаковки, тары. На региональном складе логистический процесс организуется таким образом, чтобы предоставить максимум ассортимента конечным потребителям. Дистрибьюторские склады располагаются как можно ближе к поставщикам в случае консолидации заказов и сортировки продукции. Таким образом, географический признак является ключевым при выборе месторасположения склада. Через региональные склады осуществляется снабжение сети местных складов или прямая доставка на производственные участки. Это связано с тем, что скорость производства обычно не совпадает со скоростью потребления на местном рынке,- что обуславливает необходимость организации склада в регионах.

В четвертой главе рассматриваются вопросы построения программно-моделирующего комплекса системы поддержки принятия решений по организации поставок комплектующих Приведен список приложений с описанием их основных функциональных возможностей. Рассматриваются вопросы использования различных программных технологий для оперативной реализации методик управления поставками комплектующих.

Далее в работе решается задача формализованного представления процессов управления поставками комплектующих с последующим моделированием транспортных схем доставки ресурсов. Процесс взаимодействия подсистемы формирования и контроля поставок с другими подсистемами заключается в их интеграции и интерфейсном согласовании.

Обоснованность научных положений, рекомендаций и выводов, изложенных в работе, определена проверкой согласования результатов аналитических моделей с эквивалентными по формализации' компонентами имитационной модели. Достоверность положений и выводов диссертации подтверждена положительными результатами внедрения в ряде предприятий.

Научные результаты, полученные в диссертации, доведены до практического использования. Они представляют непосредственный интерес в области комплексной автоматизации процессов управления поставками комплектующих. Разработанные методы и алгоритмы прошли апробацию и внедрены для практического применения в ряде предприятий, -а также используются в учебном процессе в МАДИ (ГТУ).

Содержание отдельных разделов и диссертации в целом было доложено и получило одобрение:

• на Российских, межрегиональных и международных научно-технических конференциях и семинарах (2005-2008 гг.);

• на заседании кафедры «АСУ» МАДИ (ГТУ);

Совокупность научных положений и практических результатов исследований в области автоматизации процессов оперативного управления поставками представляет актуальное направление в области теоретических и практических методов принятия решений в системе снабжения предприятий автомобильной промышленности.

Материалы диссертации отражены в 6 печатных работах.

Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав и заключения, изложенных на 167 страницах машинописного текста, содержит 26 рисунков, 18 таблиц, список литературы из 102 наименований и приложения.

Выводы по главе 4

1. Проведен анализ деятельности компании Chery Automobile Co., Ltd., которая была основана в 1997 г. пятью государственными инвестиционными компаниями-провинции Аньхой с уставным капиталом 3.2 миллиарда юаней. Строительство завода началось 18 марта 1997 г. в городе Уху, провинция Аньхой, Китай. Первый автомобиль сошел с конвейера 18 декабря 1999 года, а 22. августа 2007 года был выпущен уже миллионный автомобиль марки СЬегу.

2. Разработаны описания бизнес-процессов учета движения запчастей на центральном складе», учет движения запчастей на участках, планирования, учет и контроль перемещения запчастей между центральным складом и участками, а также между участками, комплектация заказа и другие.

Заключение

1. Проведен анализ и исследование методов и моделей организации поставок комплектующих и запасных частей на предприятия автомобильной промышленности. Рассмотрен ряд задач управления снабжением в условиях централизованной схемы поставок.

2. Предложена классификация факторов, которая позволяет более эффективно формировать первичную выборку статистических данных по спросу на отдельные комплектующие и запасные части для последующего статистического анализа.

3. Разработаны модели теоретико-игрового анализа механизма определения согласованных цен и модель централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей.

4. Разработана модель централизованной схемы снабжения поставками комплектующих и запасных частей.

5. Разработаны рекомендации по внедрению модели прогнозирования потоков поставок комплектующих и запасных частей.

6. Результаты диссертационной работы использовались при разработке приложения к программному продукту LogicStar-Avto - СЬегу 1^ю81агз- ■ ЗрагеРаЛБ. В 2008 году приложение было успешно внедрено в дилерских центрах представительства ЗАО «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС», что позволило существенно увеличить объемы продаж комплектующих и запасных частей, уменьшить издержки, а также оптимизировать складские запасы дилерских центров в регионах.

7. Разработанные методы, алгоритмы и программы прошли апробацию и могут быть внедрены для практического применения в< ряде промышленных предприятий, а также используются в учебном процессе на кафедре «Менеджмент» МАДИ.

1. Fred R. David. Fundamentals of Strategic Management. Merrill Publishing Company, 1986, p. 14

2. Joel M. Podolny, Karen L. Page. Network forms of organization, annual Review of Sociology, 1998 — page. 2

3. Mintzberg H. Five Ps for Strategy, California Management Review, in The Strategy Process, Practice Hall, Engelwood Cliffs, NJ, 1987, p.62

4. Quinn, J/В/ Strategies for Change: Logical Instrumentalism. Irwin, Holmwood,Il 1, 1980, p.35'

5. Sammer A., Gr. Dunkan. Universar Commerce, http://wave5 .boom.ru/marketing2 .html

6. А. Илларионов — Эффективность бюджетной политики в России в 1994-1997 годах // Вопросы экономики, № 2,d998.

7. А.А. Томпсон, мл., А.Дж. Стрикленд Ш Стратегический менеджмент: концепции и ситуации: Учебник для вузов. Пер. с 10-го англ. Изд. М.: ИНФРА-М, 2002 - стр. 35

8. А.А. Томпсон, мл., А.Дж. Стрикленд Ш Стратегический менеджмент: концепции и ситуации: Учебник для вузов. Пер. с 9-го англ. Изд. М.: ИНФРА-М, 2000 - стр. 21

9. П.Агафонова М. Н. Оптовая и розничная торговля. — М.: Бератор-Пресс, 2002 стр.264

10. Адлер Г. Маркетинг будущего: диалог сознаний. Общение с потребителями в XXI веке. М.: ФАИР-Пресс, 2003 - стр. 107

11. Андерсон Бьерн Бизнес-процессы. Инструменты совершенствования. Серия: Практический менеджмент. М.: Стандарты и качество, 2004 — стр. 50

12. Багиев Г.П. Маркетинг. Учебник для вузов — М.: ОАО «Из-во Экономика», 1999-стр.97

13. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. — М.: Экономика, 1990 стр. 44

14. Басовский Е.В. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2005 стр. 45

15. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ./Научн. Ред. И авт. Предисловия Ф.А. Крутиков. — М.: Экономика, 1991 стр. 52

16. Боровников В.И. Денежное обращение, кредит и финансы. М.: «Из-во Центр», 2002 стр. 12

17. Брайчева Т.В. Государственные финансы: Учебное пособие. Серия учебные пособия. М.: Наука, 2001 стр. 47

18. Брайчева Т.В. Государственные финансы: Учебное пособие. Серия учебные пособия. М.: Наука, 2001 стр. 48

19. В постановление были1 внесены изменения. "Постановление^ 770 от 15 декабря 2006 года «О внесении изменений в Постановление от 13 января 1998 года № 55. «Российская газета» от 20 декабря 2006 года.

20. Вергилес Э.В. Общий менеджмент. Учебное пособие. М.: Московский государственный университет экономики статистики и информатики (МЭСИ), 2004 - стр. 103

21. Винкельман П. Маркетинг и сбыт. — М.: Издательский дом Гребенникова, 2005 стр. 46

22. Виханский О.С. Стратегические управление М.: Гардарики, 2002 — стр. 69

23. Волгин В.В. Автодилер. Маркетинг техники. — М.: «Издательство Дашков и Ко», 2005 стр. 540

24. Волгин В.В. Автозаботы, автопроблемы. М.: Диалог-МИФИ, 1998 — стр. 56

25. Волгин В.В. Автомобильный дилер: Практическое пособие по маркетингу и менеджменту сервиса и запасных частей. М.: Ось-89, 1997 — стр. 224

26. Волгин В.В.: Запасные части: особенности маркетинга и менеджмента. М.: «Ось — 89», 1997 — стр. 12

27. Вороненко В.П., Схиртладзе А.Г., Брюханов В.Н. Машиностроительное производство. М.: Высшая школа, Академия, 2001 -стр. 91

28. Все о маркетинге. Сборник материалов для руководителей предприятий экономических и коммерческих служб. — М.: Азимут-Центр, 1992-стр.284

29. Гайдар Е.Т. Дни поражений и побед. М.: Вагриус, 1997 — стр.36

30. Глушаков В.Е. Стратегический менеджмент. — М.: Экоперспектива, 2001 стр. 73

31. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. — М.: Финпресс, 1999 — стр.72 ■ ' : '

32. Гоф Л. БМСО. Продажи товаров широкого потребления. Серия: Менеджеру о продажах. М.: Издательство ЫЙчГО, 2004 - стр. 39

33. Гурков И.Б. Стратегический менеджмент организации. Учебное пособие. М.: ТЕИС, 2004 - стр.64

34. Д. Курт, М. Ляйтер, Э. Парсонс, "Э. Фирлинг Сучетом реалий // Вестник МсКтзеу «Теория и практика управления», №4, 2004 г.

35. Данебург В., Монкриф- Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс: Пер. с англ. — СПб., Нева-Ладога-Онега, 1993 стр. 11

36. Дж. О'Шонесси Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской. Спб: Питер, 2002 — стр.739

37. Дж. Стаки, Д. Уайт Когда не нужна вертикальная интеграция// Вестник McKinsey «Теория и практика управления», №3, 2004 г.

38. Диксон П. Управление маркетингом / Пер с англ. М.: ЗАО «Издательство Бином», 1998 стр. 132

39. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Пер. с нем. — М.: Высшая школа, 1995 — стр. 97

40. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ. Под ред. Ю.Н. Каптуревского — СПб: Издательство «Питер», 1999 стр. 417

41. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ. Под. Ред. Ю.Н. Каптуревского СПб: Издательсьво«Питер», 1999 — стр. 417

42. Дородников В.Н. Коммерческо-посреднические фирмы: Экономика и управление: Учеб. Пособие/ Новосиб. Гос. Акад. Экономики и упр. -Новосибирск — 2000 стр. 34

43. Иванов Г.Г. Экономика торговли. Учебное пособие. Серия: Профессиональное образование. -М.: Академия, 2004 стр. 35

44. Ильенкова С.Д., Гохберг Л.М., Ягудин С.Ю., Кузнецов В.И., Бандурин А.В., Ильенкова Н.Д., Пудич B.C., Смирнов С.А. Инновационный менеджмент. М.: «ЮНИТИ», 2003 - стр. 27

45. Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии. — Мн.: «Экоперспектива», 2000 — стр. 50

46. Кокорев A.B. Посредничество как институт рынка в переходной экономике: Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук: М., 1993 стр. 5

47. Кокорев А.В: Посредничество как институт рынка в переходной экономике: Автореферат диссертации на соискание ученой степени доктора экономических наук: М., 1993 — стр. 7

48. Косарев А.Е. Макроэкономическая оценка текущих тенденций бегства капитала из России. // Экономический журнал ВЭШ. Том. 6 (2002), №4

49. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент — Спб.: Издательство «Питер», 2000 стр. 598

50. Котлер Ф. Основы маркетинга М.: «Бизнес книга», 1995 — стр. 331

51. Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов/ Пер. с англ. Под ред. Р.Б. Ноздревой. М.: ЮНИТИ, 1998 - стр. 389

52. Коу Джон В2В маркетинг и продажи. М.: Росмен-Пресс, 2004 - стр.19259.;Ламбен Жан Жак. Стратегический маркетинг. сЕвропейская перспектива: Пер. с франц. СПб.: Наука; 1996 - стр. 64

53. Леманн, Дональд Р., Винер, Рассел С. Управление товаром, 3-е издание.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильяме», 2004 — стр.466

54. Льюис Майкл Next. Будущее уже началось. Как Интернет изменил бизнес и мир. Серия: VIP-консультирование. — М.: Издательство «Крылов», 2004-стр. 231

55. Малый бизнес Организация, экономика, управление. М.: Юнити-Дана, 2003 стр. 34063 .Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред.проф. В.А. Алексунина. -М.: «Маркетинг» 2002 — стр. 69

56. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах / Под ред. проф. Данченок Л.А. М.: «Издательство Маркет ДС» - 2004

57. Маркетинг. Принципы и технологии маркетинга в свободной рыночной системе. Учебник для вузов / под редакцией Н.Д. Эриашвили. -М.: Банки и Биржи, ЮНИТИ, 1998 стр. 99

58. Масленников В.В. Посредническое предпринимательство: Учебное пособие. М.: ИНФРА - М, 2003 - стр. 40

59. Минет С. В2В-маркетинг: разные подходы к разным типам клиентов. Полное руководство — М.: Издательство «Вильяме», 2004 — стр. 280

60. Моррис Р. Маркетинг: Ситуации и примеры: Пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1994 - стр. 65

61. Мурадов Н.Ю. Организация дилерской сбытовой сети по производству строительных материалов: Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук: Спб, 1995 — стр. 8

62. Ноздрева Р.Б., Г.Д. Крылова, М.И. Соколова Маркетинг. М.: Из-во «Российская политическая энциклопедия», 2005 — стр. 82

63. П. Зибер Управление сетью как ключевая компетенция предприятия // Международный журнал «Проблемы теории и практики управления», №3, 2000 г.

64. П. Зибер Управление сетью как ключевая компетенция предприятия // Международный журнал «Проблемы теории и практики управления», №3, 2000 г.

65. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.: Коммерческая деятельность: Учебник для высш. средн. спец. учебн. заведений 3-е изд. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1997 — стр. 200

66. Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент. — М.: ЮНИТИ-Дана, 2003 стр.37

67. Пасяда Н.И. Эволюция организационных форм торгового посредничества России: Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук: СПб, 1995 - стр. 8

68. Пильщиков Л.М. Опыт работы технических центров дилеров по сервису сельскохозяйственной техники: обзор информ. / Пильщиков Л.М., Голубев, Фролов М., 1993 - стр. 32

69. Питерс Т.,Уотермен Р. В поисках эффективного управления. М.: Прогресс, 1986-стрю 189

70. Портер, Майкл., Э.Конкуренция.: Пер. с англ.: Уч. пос. М.: Издательский дом «Вильяме», 2001. - стр.65

71. Постановление Совмина СССР от 8 августа 1989 № В19 «Об образовании государственного газового концерна «ГАЗПРОМ». Указ президента « 213 от 15 ноября 1991 года утратил силу в части, противоречащей Уазу президента РФ от 14 июня 1992 года.

72. Постановлением Совмина СССР от 28 декабря 1990 года № 1348 «О порядке лицензирования квотирования экспорта и импорта отдельных товаров и услуг (работ, услуг) в 1 квартале 1991 года»

73. Савенков В.А., Федорова Е.А., Белоцерковский В.И. Организация внешнеэкономической деятельности на предприятии — Учебное пособие, Тула: 1997 стр. 48

74. Сбытовая политика фирмы (от выработки стратегии до реализации персоналом): Практическое пособие/ Куприянова Т.М., Растимешин В.Б. — М.: ВЦОПТ Минтруда РФ, 1998 стр. 33'

75. Сбытовая политика фирмы (от выработки стратегии до реализации персоналом): Практическое пособие/ Куприянова Т.М., Растимешин В.Б. — М.: ВЦОПТ Минтруда РФ, 1998 стр. 38

76. Семенов В.М., Васильева O.E. Сервис промышленных товаров. Серия: Библиотека хозяйственного руководителя. МП.: Центр экономики и маркетинга, 2001 - стр. 12

77. Сервисная деятельность: Историческая и современная практика, предпринимательство, менеджмент: Учебное пособие для студентов вузов / t-F.А. Аванесова. М.-.-Аспект Пресс, 2004 - стр.29 с v

78. Тарасов Д. Формула успеха // Журнал «Автопанорама», №3, 2002 год

79. Тарондо Ж.К., Ксардель Д. Дистрибьюция. / Пер с франц. под. ред. В.И. Черенкова. СПб.: Издательский дом «Нева», 2003 - стр. 18

80. Тепман JI.H. Риски в экономике. М.: Юнити-Дана, 2002 стр. 150

81. Указ президента № 213 от 15 ноября 1991 года «О • либерализации внешнеэкономической деятельности на территории РСФСР». «Российская газета», 19 ноября 1991 года.

82. Фролов К. Возвращение к истинным целям // Журнал «Экономические стратегии», № 1, 2000 год.

83. Холленсен С. Глобальный маркетинг. М.: изд-во «Новое знамя», 2004 - стр. 37

84. Щадилова С.Н. Малый бизнес. С чего начать и как успешно развивать. М.: Дело и Сервис (ДИС), 1998 стр. 7

85. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг. — М.: Экономика, 1993 стр.97

86. Юрген Витт.: Управление сбытом: Пер. с нем.: М.: ИНФРА М, 1997стр. 61

87. Longman Business English Dictionary Pearson Education, 2002 -стр. 116