автореферат диссертации по информатике, вычислительной технике и управлению, 05.13.06, диссертация на тему:Управление сбытом готовой продукции промышленного предприятия с использованием интернет-канала распределения

РОГОВ ВЯЧЕСЛАВ РОМАНОВИЧ

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИНТЕРНЕТ-КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Специальность 05.13.06 - Автоматизация и управление технологическими процессами и производствами (промышленность)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата технических наук

6 ДЕК 2012

Москва-2012

005056343

005056343

Работа выполнена в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Московский автомобильно-дорожный государственный технический университет (МАДИ)» на кафедре «Автоматизированные системы управления»

Научный Николаев Андрей Борисович,

руководитель Заслуженный деятель науки РФ,

доктор технических наук, профессор, декан факультета «Управление» МАДИ

Официальные Илюхин Андрей Владимирович

оппоненты доктор технических наук, профессор,

заведующий кафедрой «Автоматизация производственных процессов» МАДИ

Подпорин Дмитрий Игоревич, кандидат технических наук, заместитель генерального директора ООО «МП «РОБОТ», г. Москва

Ведущая организация: Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования Московский государственный технический университет им. Н.Э.Баумана - Национальный Исследовательский Университет техники и технологий (МГТУ им.Н.Э.Баумана), г. Москва.

Защита состоится 12 декабря 2012 г. в 10.00 на заседании диссертационного совета Д 212.126.05 при Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Московский автомобильно-дорожный государственный технический университет (МАДИ)» по адресу: 125319, г. Москва, Ленинградский проспект, д.64, ауд. 42.

Телефон для справок: (499) 155-93-24.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке МАДИ.

Текст автореферата размещен на сайте Высшей аттестационной комиссии: www.vak.edu.gov.ru

Автореферат разослан 12 ноября 2012 года.

Отзывы на автореферат в двух экземплярах, заверенные печатью организации, просим направлять в адрес диссертационного совета университета, а копии отзывов присылать по электронной почте: uchsovet@madi.ru

Ученый секретарь

диссертационного совета, оЛ и <. Михайлова Н.В.

кандидат технических наук, доцент

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность проблемы

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.

Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку, как товары.

Под сбытом продукции понимают доведение готовой продукции предприятия до конечного потребителя. В свою очередь система сбыта продукции включает в себя комплекс мер по способствованию доведение готовой продукции предприятия до конечного потребителя, в т.ч. и поиску данных потребителей.

Система сбыта товаров — ключевое звено в работе предприятия и своего рода финишный этап во всей деятельности компании по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно на данной стадии будет известно, какова эффективность работы предприятия в целом. Если система сбыта не налажена или налажена не должным образом, могут возникнуть убытки компании или часть потенциальной клиентской аудитории окажется не охваченной или потерянной.

Развитие Интернета привело к возникновению двух новых тенденций в существующих системах распределения. С одной стороны, современные информационные технологии предоставили широкому кругу производителей возможность получить доступ к конечным потребителям своей продукции, что в ряде случаев позволяет избежать построения многоуровневой системы распределения и наладить взаимодействие с клиентами на уровне прямого маркетинга. С другой — Сеть стала причиной появления большого числа посредников, основная функция которых связана с оказанием информационных услуг для всех участников рынка Интернета.

Основание для рассмотрения Интернета в качестве нового канала распространения товаров и услуг дает ряд обстоятельств. Во-первых, он дает возможность компаниям взаимодействовать с потенциальными клиентами из любых географических точек, вне зависимости от часовых поясов или времени суток, то есть позволяет получить прямой доступ к конечным потребителям своей продукции. Во-вторых, посредством Интернета упрощается информационный обмен, что способствует предоставлению максимально подробной информации без каких-либо значительных материальных затрат. В-третьих, благодаря возможности осуществления через него ряда функций, таких как информационная, функция продвижения, ведения

переговоров, заказа и оплаты, Интернет можно использовать как отдельный вид канала распределения.

В среде Интернет Web-сайт является одним из главных элементов канала распределения, который предоставляет компании широкий ряд дополнительных возможностей, в добавление к доступным ранее коммуникационным службам. При наличии собственного сайта возрастает эффективность проводимых в Сети рекламных мероприятий, поскольку любая реклама может содержать ссылку на сайт компании, где пользователю станет доступно значительно большее количество информации, и он составит более полное мнение о компании и ее предложении. Кроме того, информация о поведении посетителей на сайте может сразу же попадать в информационную систему компании и служить для более качественного их обслуживания.

Таким образом, диссертационная работа, посвященная управлению сбытом готовой продукции промышленного предприятия с использованием интернет канала распределения, является своевременной и актуальной.

Предметом исследования являются модели и методы продвижения готовой продукции предприятия; управление и совершенствование процесса сбыта готовой продукции предприятия; управление ассортиментной политикой предприятия; прогнозирование объемов продаж предприятия; внедрение нового канала распределения в системе сбыта готовой продукции предприятия; экономическая эффективность внедрения нового канала распределения.

Цель и основные задачи исследования

Целью данной работы является повышение прибыли промышленного предприятия за счет увеличения объема продаж посредством разработки и внедрения интернет-канала распределения.

Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:

1. Анализируются модели и методы маркетинга и процессы сбыта продукции промышленного предприятия.

2. Разрабатываются модели оптимизации процесса выбора участников канала распределения, управления ассортиментом продукции предприятия и прогнозирования объема продаж.

3. Разрабатывается, оптимизируется и продвигается web-сайт для реализации продукции предприятия.

4. Производится внедрение нового интернет-канала распределения продукции предприятия и оценивается экономический эффект от его внедрения.

Методы исследования

В диссертации использовались общая теория систем, теория логистики (сбытовая логистика), методы прогнозирования, методы математической статистики. Моделирование разрабатываемых и анализируемых методов и алгоритмов производилось с помощью пакетов математических вычислений.

Научная новизна

Научная новизна диссертации состоит в теоретической и практической реализации моделей, алгоритмов и методик управления сбытом готовой продукции промышленного предприятия с использованием интернет-канала распределения.

На защиту выносится:

• модель выбора рационального состава участников канала распределения;

• методика управления ассортиментной политикой предприятия;

• алгоритм прогнозирования объемов продаж с учетом сезонности;

• методика разработки \лгеЬ-сайта для интернет-канала распределения и его продвижения в поисковых системах.

Достоверность научных положений, рекомендаций и выводов

Достоверность положений и выводов диссертации подтверждена результатами работы на предприятии ООО «БигКлок».

Практическая ценность и реализация результатов работы

Научные результаты, полученные в диссертации, доведены до практического использования. Они представляют непосредственный интерес в области управления сбытом продукции.

Методы, модели и алгоритмы, а также программные средства могут быть использованы при решении задач увеличения объема продаж и одним из вариантов совершенствования сбыта продукции промышленных предприятий.

Разработанные методы и алгоритмы прошли апробацию и внедрены для практического применения на ряде предприятий, а также используются в учебном процессе в Московском автомобильно-дорожном государственном техническом университете (МАДИ).

Содержание отдельных разделов и диссертации в целом было доложено и получило одобрение:

• на Российских, межрегиональных и международных научно-технических конференциях и семинарах (2009-2012 гг.);

• на заседаниях кафедры АСУ МАДИ.

Совокупность научных положений, идей и практических результатов исследований представляет интерес в области автоматизации и управления сбытом продукции промышленного предприятия.

СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Структура работы соответствует списку перечисленных задач, содержит описание разработанных методов и моделей.

Во введении обосновывается актуальность работы, приведено краткое содержание глав диссертации, определена цель и поставлены основные задачи исследований.

В первой главе производится анализ методов и моделей маркетинга сбыта и реализации готовой продукции промышленного предприятия. Рассмотрены логистические модели распределения и принципы логистического моделирования сбыта.

Процесс распределения готовой продукции представлен в виде сетевой модели (рис.1.).

1. изучение покупательского спроса;

2. формирование портфеля заказов;

3. установление хозяйственной связи с потребителями;

4. финансирование сбытовых исследований;

5. ассортиментная загрузка производственных мощностей предприятия;

6. заключение договоров поставки (продажи);

7. установление цен на товары;

8. создание запасов готовой продукции;

9. выбор каналов распределения;

10. стимулирование сбытовиков и перепродавцов;

11. организация доставки (поставки) продукции (услуг) потребителям (покупателям);

12. контроль за выполнением договорных обязательств;

13. расчеты с покупателями и «посредниками»;

14. оказание услуг потребителям;

15. оценка выполнения, планов сбыта;

16. финансирование сбытовых операций;

17. уповпетвооение платежеспособного спооса потоебителей и извлечение поибыли.

Рис. 1. Сетевая логистическая модель процесса сбыта.

Представленная модель объединяет три основных потока:

1) материальный, который обозначен цепочкой событий:

1—>2—»5—>8—»11—»14—»17;

2) информационный, обозначенный цепочкой событий:

1—»3—»6—»9-»12—»15—»17;

3) финансовый, образуемый цепочкой событий:

1—»4—»7—»10—»13—»16—»17

Логистическая последовательность формирования и функционирования данной модели образует следующие взаимосвязанные блоки событий:

• организационно-аналитический блок, включающий события с 1 по 4 и обеспечивающий комплекс операций по исследованию рынка;

• организационно-технический блок, включающий события с 5 по

10 и обеспечивающий комплекс операций по созданию материально-вещественных условий сбытовой деятельности;

• организационно-управленческий блок, включающий события с

11 по 17 и обеспечивающий комплекс операций по управлению сбытовой деятельностью, таких как планирование, оценка, контроль и регулирование деятельности всех участников сбытового процесса.

Формализован процесс сбыта продукции (рис.2., формулы 1-4).

факт

продажи

X,- в=Ш\

А-||а«/||

с=1Ы1

Рис. 2. Процесс сбыта готовой продукции предприятия.

е Л2; Я2 =

¡,]-ь„> 0 ЕМ* IX ^

а >0

(1) (2)

(3)

(4)

где: / = 1,#- номенклатура готовой продукции; у = \,М - временной период.

а. - планируемое количество продаж /"-го типа продукции в у-ый период;

Ь - произведенное количество /-го типа продукции в _/-ый период;

с - проданное количество /-го типа продукции ву-ый период.

Сделан вывод о том, что интернет, как новый канал распределения, способствует увеличению потребительской аудитории и удовлетворению спроса уже существующей клиентской базы.

Во второй главе рассмотрены методы и модели управления каналами распределения готовой продукции промышленного предприятия.

Вводится понятие канала распределения. Определены его роль и функции в системе сбыта.

Рассмотрены основные стратегии построения канала распределения. Стратегия построения канала распределения включает в себя несколько этапов, в рамках которых компания определяет: способы охвата рынка, на котором предполагается создавать канал; целевые сегменты потребителей; стратегию конкурентного взаимодействия, основанную на конкуренции или сотрудничестве; стратегию позиционирования в выбранных сегментах; структуру канала; интеграцию стратегии построения канала в комплекс маркетинга; стратегию коммуникаций с другими участниками канала.

Рассмотрены три варианта распределения товаров и услуг: интенсивное, селективное, эксклюзивное и проведена их сравнительная характеристика (табл. 1).

Таблица 1.

Сравнительная характеристика вариантов _распределения товаров и услуг_

Интенсивное распределение Селективное распределение Эксклюзивное распределение

Товары Недорогие, часто приобретаемые потребительские товары, чаще всего в упаковке Потребительские товары длительного пользования, продаваемые на не эксклюзивной основе Товары производственного или потребительского назначения, требующие обслуживания или подчеркивающие имидж качества

Количество посредников Не ограничено Ограничено Строго ограничено, либо один

Объем продаж Очень большой Большой Небольшой

Охват рынка Большой Средний Малый

Важным стратегическим решением в сфере сбыта является разработка и выбор коммуникативной стратегии. Компания может принять решение в пользу стратегии «проталкивания» (Push) или стратегии «притягивания» (Pull).

Стратегия Push подразумевает воздействие производителя на следующего участника товародвижения, при этом коммуникационный и материальный потоки направлены в одну сторону (рис.3.).

Рис. 3. Стратегия проталкивания "Push".

В рамках стратегии Pull коммуникационное воздействие направлено на конечного потребителя, в ряде случаев — на торгового посредника (рис.4.). Основная задача — сформировать у потенциальных потребителей интерес к товару и побудить их совершать покупки именно данного товара.

Рис. 4. Стратегия притягивания "Pull".

Рассмотрена задача усовершенствования процесса сбыта готовой продукции. Одним из решением данной задачи предлагается внедрение нового интернет-канала распределения (рис.5.).

Интернет-канал распределения эффективен для реализации продукции, производимой под заказ (стратегия притягивания «Pull»), а реализацию продукции, производимой согласно спросу потребителей, целесообразно доводить до потребителей с помощью посредников.

Для выбора рационального состава участников канала распределения разработана модель.

Если по m-му фактору привлекательности участников канала распределения производитель определяет плановое значение совокупного результирующего показателя канала Rm, то условие достижения плановых показателей примет вид:

где гкт - величина возможности к-го посредника по т-му фактору привлекательности (к=1, ..., К; т=1, ..., М)\

ик - отношение объема реализации продукции производителя к-го посредника к его возможности реализации, ед. количества/ ед. количества;

хк - булева переменная, принимающая значение 0, если посредник не используется и 1, если используется. Также следует учитывать тот факт, что у каждого посредника есть минимальная величина приемлемого уровня заказа гкттт по т-му параметру, которая определяет согласие посредника на сотрудничество: гкт>гктга1п. Также приемлемый уровень заказа можно определить с помощью показателя ик, по которому определяется минимально допустимое значение: ик > икт;п. Одновременно необходимо учитывать ограниченность возможностей самого производителя через максимальную возможную величину т-го фактора привлекательности /?„„„,, которую способен обеспечить производитель:

Таким образом, получаем оптимизационную задачу математического программирования с целевой функцией максимум интегрального показателя привлекательности выбранной группы посредников по всем факторам. Целевая функция представляет собой сумму индивидуальных привлекательностей (Ак), нормированных по объему реализации к-му участнику:

Л'

IX "Л ^ R,

(5)

(6)

к

Можно упростить выражение целевой функции (7), исключив постоянную величину (знаменатель, не зависит от индекса к):

к

^ AkSkukxk -» max (8)

k=l

Решение данной задачи определяет состав участников канала и их загрузку на выбранном уровне распределения.

Также во второй главе проведена работа по управлению ассортиментом производимой предприятием продукции. Рассмотрены виды ассортиментной стратегии: товарная дифференциация, товарная узкая специализация, товарная диверсификация, товарная вертикальная интеграция.

Для детальной оценки ассортиментной политики организации проводилось исследование рентабельности номенклатуры товаров, был использован функционально-стоимостной анализ.

Ассортимент продукции был охарактеризован на основании соотношения расходов и доходов компании. Целевую функцию выразим в следующем виде:

dt- Rt = Pt-> max, (9)

где dt - доход, получаемой фирмой по ассортименту товаров за время t:

dt=2/t. (10) i

где d'c - доход по /-ой номенклатуре ассортимента товаров;

Rt - затраты на производство и реализацию товара за период времени f;

Rc - прибыль за период времени t.

Доход по /-ой номенклатуре ассортимента товаров определяется по формуле:

(И)

/=1

где Ci(n) — цена продукции;

Vj — объем продаж /'-ой номенклатуры товара за планируемый период времени t; п - количество видов продукции.

Проведены расчеты по каждому ассортименту товаров и сделаны выводы по предпочтительным группам ассортимента и группам, выпуск которых необходимо свести к минимуму либо вовсе прекратить.

Также в этой главе проведен анализ методов экономических прогнозов.

Решена задача по прогнозированию объемов продаж на 2012 г. Использована теория временных рядов. В качестве данных

временного ряда взяты объемы продаж организации за два года 20102011гг.

Проведена работа по выявлению тренда во временном ряду. Основные подходы к решению этой задачи основаны на статистической проверке гипотез. Критерии выявления компонент ряда основаны на проверке гипотезы о случайности ряда. Для проверки наличия или отсутствия тренда был применен метод Фостера-Стюарта. Этот метод реализован в виде следующей последовательности шагов.

Шаг №1. Каждый уровень ряда сравнивается со всеми предшествующими, при этом определяются значения вспомогательных характеристик т( и /,:

{\,еслиу1 )У,_,,У,_2>-—>У!

т,=\п О2)

10,в противном случае

' [0, в противном случае

Таким образом, т( =7, если у1 больше всех предшествующих уровней. В свою очередь 1, =1, если у, меньше всех предшествующих уровней.

Шаг № 2. Вычисляется =т,-/, для всех 1 = 2 +п. Очевидно, что величина может принимать значения 0; 1; -1.

Шаг №3. Находится характеристика О:

£> = ¿4 (14)

1-2

Шаг №4. С помощью критерия Стьюдента проверяется гипотеза о том, что можно считать случайной разность О-О (т.е. ряд можно считать случайным, не содержащим тренд). Для этого определяется:

(15)

где <гп — среднеквадратическая ошибка величины О:

ао = -, 2Х" ~ л/21пи-0,8456 (16)

V (=2 /

Шаг №5. Расчетное значение ¿майп сравнивается с критическим значением взятым из таблицы распределения Стьюдента для заданного уровня значимости а и числа степеней свободы г = «-1. Если ^эбл > то гипотеза об отсутствии тренда отвергается.

Согласно проведенным расчетам (табл.2.) можно сделать вывод, что 1нзбП > следовательно гипотеза об отсутствии тренда отвергается.

Таблица 2.

Вспомогательные вычисления по методу Фостера-Стюарта

Период, t Объемы продаж, у, т, d,

1 23,790 - -

2 39,762 1 0 1

3 215,016 1 0 1

4 287,616 1 0 1

5 288,511 1 0 1

6 365,730 1 0 1

7 351,557 0 0 0

8 303,130 0 0 0

9 290,356 0 0 0

10 280,067 0 0 0

11 313,370 0 0 0

12 354,684 0 0 0

13 57,850 0 0 0

14 149,595 0 0 0

15 225,854 0 0 0

16 332,440 0 0 0

17 367,378 1 0 1

18 397,036 1 0 1

19 347,286 0 0 0

20 361,125 0 0 0

21 317,689 0 0 0

22 355,362 0 0 0

23 385,847 1 0 1

24 418,762 1 0 1

D 9

2,373

tm 2,0687

3,7927

Для описания тенденции развития явления были использованы модели кривых роста, представляющие собой различные функции времени у=Щ). Было принято, что изменение исследуемого показателя (объем продаж) связывается лишь с течением времени (влияние других факторов несущественно).

Процедура разработки прогноза с использованием кривых роста включает в себя следующие этапы:

1) выбор одной или нескольких кривых, форма которых соответствует характеру изменения временного ряда;

2) оценка параметров выбранных кривых;

3) проверка адекватности выбранных кривых прогнозируемому процессу, оценка точности моделей и окончательный выбор кривой роста;

4) проектирование тенденции временного ряда в будущем, учет сезонного распределения во временном ряду, определение доверительного интервала.

На практике было установлено, что в конкретном случае временной ряд имеет аддитивную модель прогнозирования, которую можно представить в виде формулы:

Г=Г+5+Е, (17)

где Г - прогнозируемое значение;

Т- тренд;

8 - сезонная компонента;

£ - ошибка прогноза.

Предложен алгоритм прогнозирования объемов продаж (рис.6).

I. Постооение модели

л

5. Определение ошибок модели Е

'_;

I. Построение прогноза

[ 1. Определение прогнозных значений

2. Учет сезонности

3. Определение доверительного интервала модели

Рис.6. Алгоритм прогнозирования объемов продаж.

Первым шагом в построении модели является выбор линии тренда (кривой роста). Выбор кривой роста для дальнейшего прогнозирования основано на сравнении величины достоверности аппроксимации:

Е^-у.)2

п

где: у*"""- наблюдаемое значение зависимой переменной;

у, - значение зависимой переменной, предсказанное по уравнению линии тренда; п - число значений.

Значение И2 позволяет оценить качество приближения: чем оно больше, тем приближение лучше. Однако, выбор наиболее точной линии тренда с высоким значением величины достоверности аппроксимации не является достаточным условием построения оптимальной модели. При росте величины достоверности аппроксимации уменьшается ошибка тренда, но не модели в целом. Следовательно, оптимальным будет рассмотрение нескольких линий тренда, имеющих высокие значения величины достоверности аппроксимации.

В рамках диссертационной работы использованы следующие линии тренда: линейный тренд, логарифмический тренд, полиномиальный тренд, степенной тренд, экспоненциальный тренд. После сравнения величины достоверности аппроксимации для дальнейшего рассмотрения были выбраны полиномиальный, линейный, логарифмический и степенной тренды.

Второй шаг - это определение величин сезонной компоненты. Необходимо учитывать также ошибки сезонных колебаний (8), которые характеризуются суммой средних величин сезонной компоненты. Чем дальше от 0 значение суммы колебаний сезонной компоненты, тем больше ошибка параметра в. Период сезонности рассчитывается как средняя арифметическая между количеством отрицательных и положительных значений сезонной компоненты.

Изучив поведение сезонной компоненты, проводится следующий этап моделирования - расчет ошибок построенной модели: Е=Р-Т-Б.

На основании рассчитанных ошибок (Е) рассчитается среднеквадратическое отклонение (СКО) для каждого из периодов для каждой модели. После этого рассчитана точность по формуле: (точность модели) = [1 - (среднее значение СКО)]*1СЮ%.

В результате проведенных расчетов точность модели с полиномиальным трендом равна 78%; точность модели с линейным трендом равна 83%; точность модели с логарифмическим трендом равна 40%; точность модели со степенным трендом равна 58%.

Для самой точной модели (линейный тренд) проводится прогнозирование, основанное на проекции временного ряда в будущем:

-в)-^ , (19)

где: Р„р1 - прогнозное значение объёма продаж;

- фактическое значение объёма продаж в предыдущем году;

Fф{ - значение модели;

а - константа сглаживания.

Следующим шагом является учет сезонного характера распределения временного ряда.

Последним шагом является построение доверительного интервала - пределов колебания ошибки прогнозных значений.

Графически рассчитанный прогноз представлен на рис. 7.

1000 ?

Рис. 7. Прогноз объемов продаж компании ООО «БигКлок» в 2012 г.

В третьей главе предлагается в качестве нового канала распределения использовать интернет. Основой интернет-канала распределения является веб-сайт. В диссертации разработана методика разработки веб-сайта для интернет-канала распределения (рис.8).

В соответствии с данной методикой проведена разработка ресурса, последующая его оптимизация в поисковых системах и оценена его экономическая эффективность.

Определение целей и задач, планирование

Г Л

Реализация

Определение целей и задач

Определение целей и задач

Определение критериев достижения целей

Планирование

Проведение маркетинговых исследований

Формирование основной идеи сайта

Определение целевого сегмента потребителей

Составление бизнес-лана

Определение источников финансирования

Определение исполнителей проекта

Первоначальная реализация сайт

Выбор поставщика доступа в Интернет

Выбор места размещения сайта

Выбор и регистрация домена

Реализация дизайна сайта

Определение источников финансирования

Интеграция с информационной системой предприятия

Проведение тестирования

сервера в ХЛАЛАЛ/

Поддержка сайта и его совершенствование

Реализация маркетинговой

программы продвижения

V-

Оценка эффективности функционирован ия сайта

Продвижение сайта

Регистрация сайта на поисковых машинах

Размещение

платных рекламных

Размещение ссылок в каталогах

Размещение

ссылок на других сайтах

Размещение

ссылок на тематических сайтах

Интеграция с информационной системой предприятия

Рассылка рекламы по электронной

Использование тематических списков

Реклама в телекон-фенференциях

Оценка эффективности

I Оценка экономической эффективност

Оценка эффективности продвижения сайта в Интернете

Оценка интеграции сайта с бизнес процессами компании

Рис. 8. Методика разработки \л/еЬ-сайта для интернет-канала распределения.

Данная методика заключается в последовательном выполнении ряда шагов. На первом шаге формируется семантическое ядро сайта, а именно формируется база поисковых слов, их морфологических форм и словосочетаний, которые наиболее точно характеризуют вид деятельности или товар, предлагаемые сайтом.

На втором шаге проводится анализ конкурентов с помощью какого-либо программного обеспечения, в данной диссертации используется Yazzle.

Далее проводится внутренняя оптимизация сайта. Составлен контент сайта. Проведен контент-анализ. Проведены расчеты определения оптимального количества и плотности ключевых слов на странице.

Оптимизированы страницы сайта. Проведен анализ и структуры сайта. Проведена оптимизация URL-документов сайта, создана карта сайта, проведено внутреннее ссылочное ранжирование. Проведена работа по совершенствованию карты сайта по принципу «трех кликов».

Кроме технических сторон было предусмотрено юзабилити сайта. Web-сайт может быть как визитной карточкой фирмы, так и эффективным бизнес-инструментом. Сайт, который создан для того, чтобы продавать, должен эффективно продавать товары, а значит, быть максимально удобным в использовании.

Технический аудит позволяет определить множество важных параметров, которые существенно влияют на индексацию сайта поисковыми системами, выявить и устранить ошибки сервера, при необходимости создать файл robots.txt для управления индексацией отдельных разделов сайта. Для достижения продаж с сайта важны и некоторые технические стороны. Проведена работа по защите сайта от взломов, по организации бэкапов сайта.

Проведена работа по запуску проекта для индексации поисковыми системами. Проанализированы и применены различные методы по ускорению индексации и защите сайта от выпадения из индекса.

Внешняя оптимизация сайта заключается в работе с внешними факторами. Внешние факторы, влияющее на положение продвигаемого сайта — это есть не что иное, как внешние ссылки сайта. От грамотной работы по наращиванию ссылочной массы на продвигаемый сайт будет зависеть успех продвижения.

Рассмотрены основные стратегии продвижения в поисковых системах. В конечном итоге применен комплексный подход.

В качестве дополнительного ресурса в продвижении использована система автоматического продвижения сайтов SeoPult.

В четвертой главе приведены показатели сайта, достигнутые благодаря оптимизации и продвижению сайта (таблица 2).

В третьей главе большее внимание уделено оптимизации \л/еЬ-сайта в поисковых системах продвижения. Без оптимизации web-сайт невозможно качество и результативно продвинуть в поисковых системах. В свою очередь это может стать причиной неэффективного или убыточного внедрения web-сайт, как нового канала распределения.

На основании результатов неоднократных работ по продвижению web-caйтa в поисковых системах разработана методика продвижения web-caйтa в поисковых системах (рис.9).

=>

анализ различных методов формирования семантического ядра; классификация запросов;

ГЬппмиппдянир ГЙМЯНТИЧРГ.кпгп яппя

выбор метода анализа сайтов конкурентов; анализ программного обеспечения для выполнения анализа сайтов конкурентов Формирование семантического ядоа

контент сайта;

расчет оптимального количества и плотности ключевых слов; оптимизация страниц сайта; анализ и оптимизация структуры сайта;

ЮЯЯЙИПИТИ Г-ЯЙТЯ

управление роботами поисковых машин; защита сайта от взлома; организация бэкапов сайта; аудит серверных параметров

добавление сайта на индексацию; анализ методов ускорения индексации, анализ причин «выпадения» сайта из индекса

анализ внешних факторов;

способы наращивания ссылочной массы

анализ возможных стратегии продвижения; выбор наиболее приемлемого варианта

оценка результатов продвижения

Рис. 9. Методика продвижения \л/еЬ-сайта в поисковых системах.

Таблица 2.

Показатели сайта www.bigclock.ru и сайтов-конкурентов

Наименование показателя Сайт компании ООО «БигКлок» www.bigclock.ru Сайт конкурент ООО "Эчс Единое Время" www.uni-time.ru Сайт конкурент ООО «Проклок» www.proclock.ru

Яндекс тИЦ 20 10 20

Проиндексировано 132 42 50

Яндекс (упоминания) 393 139 456

Ссылается сайтов 2030 1830 1900

Возраст сайта, год 1 4,3 3,8

Общее время загрузки, секунды на канале ЮОКВ/s 1.51 2,31 1,87

SEMrush рейтинг 482,829 304,087 284,928

Среднее количество посетителей в сутки, чел. 38 19 17

Среднее количество просмотров в сутки 112 44 32

Глубина просмотра сайта 3,0 2,3 1,9

Среднее время нахождения на сайте 0:02:47 0:01:59 0:01:32

Среднее количество переходов из поисковых систем в сутки 26 11 13

Среднее количество прямых заходов в сутки 7 3 3

Alexa Rank 2 359 952 1 999 487 969 887

Рассчитана экономическая эффективность интернет ресурса. Для этого введено понятие специфического критерия экономической эффективности. Используя условия уникальности и независимости, были сформулированы девять специфических критериев экономической эффективности web-caйтa: критерий пользовательской доступности, критерий интерактивности, критерий релевантности, критерий содержательности, критерий технологичности, критерий сервиса и критерий маркетинговой активности. Для определения значений специфических критериев были привлечены пользователи сайта, которым предлагалось оценить сайт по критериям по 100 балльной шкале. Значение критерия релевантности было определено без участия пользователей.

Для определения экономической эффективности web-caйтa был использован комплексный критерий экономической эффективности (критерий Шердани):

57/ = X а; - Я, (20)

где а, - удельный вес текущего специфического критерия, 5С - данный специфический критерий, Е- критерий внешнего воздействия.

Согласно приведенной выше формуле были получены и обработаны данные, рассчитано значение критерия Шердани - 83,2, что свидетельствует о достаточно высоком уровне создания \л/еЬ-сайта и его продвижении с поисковых системах.

Также в этой главе приводятся результаты, полученные после внедрения нового канала распределения.

По результатам работы предприятия за 2012г. (январь-сентябрь) объемы продаж увеличились на 21,7%, несмотря на то, что год еще не закрыт (рис.10).

2 000,000 1 800,000 1 600,000 1 400,000 1 200,000 1 000,000 800,000 600,000 400,000 200,000 0,000

... 1 1

1 1 Я В

1 i L ш ,. 1 i.........М________Щ........1....... ш 1

ш Объем продаж в 2012г., тыс.руб.

^ Объем продаж а 2011г., тыс.руб.

Ж

Рис. 10. Гистограмма объемов продаж в 2011 и 2012 гг.

Наблюдается рост продаж продукции под заказ. Производство данного вида продукции ранее занимало малую часть в общем объеме производства и составляло всего 20%, после внедрения нового канала распределения, составляет более 60%. На рис. 11 представлен график роста продаж продукции под заказ.

До внедрения нового канала распределения основная прибыль компании была от реализации продукции, изготавливаемой согласно спросу покупателей (стратегия Pull). На данный момент прибыль компании также получается и от реализации продукции под заказ (стратегия Push). На рис.12 показаны соотношения прибыли от применения разных стратегий по годам.

Полученные результаты свидетельствуют о целесообразности внедрения нового канала сбыта на предприятии.

Объем продаж в 2011г., тыс.руб. Объем продаж в 2012г., тыс.руб.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21

Рис. 11. График роста продаж продукции под заказ за 2011-2012гг.

£ Прибыль от реалазации продукции согласно стратегии Push

I

■ 8 4%

25%

18%

ш Прибыль от реалазации продукции согласно стратегии Pull

Рис. 12. Гистограмма распределения прибыли компании от реализации продукции по двум стратегиям Push и Pull

Кроме этого в четвертой главе проведено сравнение реальных данных по объемам продаж в 2012г. с прогнозными значениями, полученными в главе 2. Наблюдается небольшое расхождение при сравнении: прогнозные значения немного занижены. Это обусловлено тем, что при построении прогноза не учитывался тот факт, что происходит совершенствование системы сбыта. Однако можно сделать вывод, что прогнозная модель построена верно, и достаточно точно, так как в первые месяцы 2012г. (когда результатов от создания сайта еще не было) продажи соответствуют линии прогноза (рис.13).

В заключении представлены основные результаты работы.

Публикации

По результатам выполненных исследований опубликовано 6 печатных работ (2 из них в центральных изданиях, рекомендованных ВАК Минобрнауки РФ).

. 800,0000

? 700,0000

Прогнозные

>" 600,0000 |

5 500,0000

значения

■Данные за 2012г.

о

с 400,0000

1 300,0000

О 200,0000

100,0000

0,0000

месяц

Рис. 13. График сравнения прогнозных и реальных данных по объемам продаж за 2012г.

ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ И РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ

1. Решена задача по усовершенствованию процесса сбыта на предприятии посредством внедрения нового интернет-канала распределения. Обоснована роль Интернета в сфере сбыта готовой продукции.

2. Разработана модель оптимизации процесса выбора участников канала распределения, которая позволяет выбрать единственного наиболее привлекательного посредника, позволяющего достигнуть запланированные показатели сбыта готовой продукции.

3. Решена задача по управлению ассортиментом готовой продукции. Особенность постановки задачи заключается в определении целесообразности выпуска каждой группы номенклатуры продукции не по уровню продаж, а по соотношению расходов и доходов компании по производству и реализации каждой группы номенклатуры продукции. Даны рекомендации по выпуску продукции, которые получены исходя из определения удельного веса /-ой номенклатуры товаров в общей структуре ассортимента.

4. Решена задача по прогнозированию объемов продаж с использованием теории временных рядов. Получены конкретные данные по объемам продаж в ближайшем будущем. Точность прогноза подтверждена реальными данными и составляет 97%.

5. Разработан web-сайт для предприятия и реализован алгоритм продвижения \л/еЬ-сайта в поисковых системах, основная особенность которого состоит в применении комплексного подхода, учитывающего разные стороны функционирования интернет-ресурса.

6. Получены результаты о целесообразности внедрения нового интернет-канала распределения на предприятии. Сделаны выводы об

эффективности использования web-сайта, как канала сбыта готовой продукции.

7. Разработанные методы, модели и алгоритмы прошли апробацию и внедрены для практического применения на ряде предприятий, а также используются в учебном процессе в Московском автомобильно-дорожном государственном техническом университете (МАДИ).

Публикации по теме работы

Из перечня ВАК

1. Рогов В.Р. Метод и алгоритм генерации ассоциативных правил при анализе данных по гарантийным обязательствам автотранспорта / Рогов В.Р., Нгуен Д.Т., Воробьева A.B., Чернов Э.А. // В мире научных открытий № 2.6 (26) / - Красноярск: НИЦ, 2012. - С. 138-144.

2. Рогов В.Р. Управление сбытом готовой продукции промышленного предприятия с использованием интернет-канала распределения /Николаев А.Б., Рогов В.Р. http://technomag.edu.ru Наука и образование: электронное научно-технич. издание МГТУ им. Н.Э. Баумана. 2012. Выпуск 10. DOI: 10.7463/1112.0489620.

В других издательствах

3. Рогов В.Р. Основные секреты оптимизации и продвижения сайтов в поисковых системах / Рогов В.Р., Николаев А.Б. // Молодой учёный. Ежемесячный научный журнал № 4 (27), Том III. Тематический выпуск «Информационные технологии в научной и производственной деятельности» / -Чита: ООО «Издательство Молодой ученый», 2011. - С. 47-53.

4. Рогов В.Р. Актуальность использования web-технологий в маркетинговой политике организаций / Рогов В.Р. , Николаев А.Б. // Модернизация технологий управления в автотранспортных системах: сб. науч. тр. студ. и асп. ф-та "Управление" МАДИ / - М.: Техполиграфцентр, 2010. - С. 125-132.

5. Рогов В.Р. Организация поставки товаров в конкурентных условиях / Рогов В.Р., Рогова О.Б. // Оптимизация решений в промышленности, строительстве и образовании: сб. науч. тр. МАДИ № 1/45/-М.: МАДИ, 2010.-С. 90-95.

6. Рогов В.Р. Методика подготовки персонала предприятий «Мосгортранс» с использованием индивидуальной образовательной траектории / Рогов В.Р., Краснов Ю.А., Приходько Л.В., Строганов Д.В., Ягудаев Г.Г. // Автоматизация систем управления персоналом: сб. науч. тр. МАДИ /-М.: МАДИ, 2011. - С. 52-57.

Подписано в печать: 08.11.2012 Тираж 100 экз. Заказ №909 Отпечатано в типографии «Реглет» г. Москва, Ленинградский пр-тд.74 (495)790-74-77 www.reglet.ru

МОСКОВСКИЙ АВТОМОБИЛЬНО-ДОРОЖНЫЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ (МАДИ)

04201271432

РОГОВ ВЯЧЕСЛАВ РОМАНОВИЧ

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ ИНТЕРНЕТ-КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Специальность 05.13.06 - Автоматизация и управление технологическими процессами и производствами (промышленность)

ДИССЕРТАЦИЯ

на соискание ученой степени кандидата технических наук

Заслуженный деятель науки РФ, доктор технических наук, профессор, декан факультета «Управление» МАДИ

Николаев А.Б.

Москва - 2012

Qy

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ......................................................................... 4

1. АНАЛИЗ МЕТОДОВ И МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА СБЫТА И РЕАЛИЗАЦИИ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ............................................................... 9

1.1. Комплекс маркетинговых мер распространения готовой продукции предприятия................................................ 9

1.1.1. Товарная политика.............................................. 10

1.1.2. Ценовая политика............................................... 16

1.1.3. Система распределения продукции.......................... 24

1.1.4. Система продвижения продукции.......................... 29

1.2. Логистическое моделирование продаж.............................. 40

1.2.1. Принципы логистического моделирования

продаж............................................................. 41

1.2.2. Основные логистические модели сбыта готовой продукции........................................................ 51

Выводы по главе 1............................................................... 61

2. УПРАВЛЕНИЕ КАНАЛАМИ СБЫТА ПРИ РАСПРЕДЕЛЕНИИ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ МЕТОДОВ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ И УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ................................... 62

2.1. Построение канала распределения................................... 62

2.2. Построение модели выбора рационального состава участников канала распределения.................................... 76

2.3. Управление ассортиментом продукции предприятия............ 79

2.4. Прогнозирование объемов продаж................................... 89

2.4.1. Классификация экономических прогнозов................ 89

2.4.2. Анализ временных рядов. Компоненты временного

ряда................................................................ 91

2.4.3. Применение моделей кривых роста в экономическом прогнозировании................................................ 96

2.4.4. Разработка алгоритма прогнозирования

объемов продаж................................................. 106

2.4.5. Реализация алгоритма прогнозирования

объемов продаж................................................. 110

Выводы по главе 2............................................................... 120

3. ОПТИМИЗАЦИЯ И ПРОДВИЖЕНИЕ ВЕБ-САЙТА В ПОИСКОВЫХ СИСТЕМАХ................................................ 121

3.1. Интернет - новый канал распределения............................ 121

3.2. Веб-сайт - основа канала распределения........................... 123

3.3. Формирование семантического ядра................................. 132

3.3.1. Понятие семантического ядра................................ 132

3.3.2. Методика формирования семантического ядра........... 135

3.3.3. Классификация запросов............................................................................138

3.3.4. Порядок действий по составлению семантического

ядра..................................................................................................................................139

3.4. Анализ сайтов конкурентов........................................................................................150

3.5. Внутренняя оптимизация сайта..................................................................................154

3.5.1. Контент сайта, составление списка соответствия..................154

3.5.2. Определение количества и плотности ключевых слов

на странице..............................................................................................................161

3.5.3. Оптимизация страниц сайта....................................................................162

3.5.4. Анализ и оптимизация структуры сайта......................................169

3.5.5. Юзабилити сайта................................................................................................173

3.6. Технический аудит сайта..............................................................................................181

3.6.1. Управление роботами поисковых машин....................................181

3.6.2. Тестирование сайта на предмет взлома, защита сайта

от взлома........................................................................................................................185

3.6.3. Организация бэкапов сайта......................................................................186

3.6.4. Аудит серверных параметров................................................................187

3.7. Индексация сайта поисковыми системами..................................................191

3.8. Внешняя оптимизация сайта......................................................................................194

3.8.1. Релевантные ссылки........................................................................................194

3.8.2. Стратегия работы с внешними ссылками....................................195

3.9. Выбор стратегии продвижения сайта в поисковых системах... 198

3.9.1. Стратегия 10 запросов..................................................................................198

3.9.2. Стратегия 100+запросов............................................................................199

3.9.3. Комплексный подход......................................................................................200

3.9.4. Низкоконкурентные запросы..................................................................201

ЗЛО. Система автоматического продвижения сайтов......................................201

Выводы по главе 3..............................................................................................................................206

4. РЕАЛИЗАЦИЯ НОВОГО КАНАЛА РАСПРЕДЕЛНИЯ И

ОЦЕНКА ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ..............................208

4.1. Создание веб-сайта предприятия..........................................................................208

4.2. Анализ экономической эффективности веб-сайта................................211

4.3. Сравнение показателей работы предприятия до и после внедрения интернет-канала распределения..................................................217

Выводы по главе 4..............................................................................................................................220

Заключение......................................................................................................................................................222

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ..............................................225

ПРИЛОЖЕНИЕ 1. Акты о внедрении результатов работы..............................230

ПРИЛОЖЕНИЕ 2. Ассортимент продукции компании

ООО «БигКлок»..........................................................................................................................................232

ПРИЛОЖЕНИЕ 3. Распределение доходов и расходов по каждой

группе товаров................................................................................................................................................234

ВВЕДЕНИЕ

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции.

Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку, как товары.

Под сбытом продукции понимают доведение готовой продукции предприятия до конечного потребителя. В свою очередь система сбыта продукции включает в себя комплекс мер по способствованию доведение готовой продукции предприятия до конечного потребителя, в т.ч. и поиску данных потребителей.

Система сбыта товаров — ключевое звено в работе предприятия и своего рода финишный этап во всей деятельности компании по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно на данной стадии будет известно, какова эффективность работы предприятия в целом. Если система сбыта не налажена или налажена не должным образом, могут возникнуть убытки компании или часть потенциальной клиентской аудитории окажется не охваченной или потерянной.

Развитие Интернета привело к возникновению двух новых тенденций в существующих системах распределения. С одной стороны, современные информационные технологии предоставили широкому кругу производителей возможность получить доступ к конечным потребителям своей продукции, что в ряде случаев позволяет избежать построения многоуровневой системы распределения и наладить взаимодействие с клиентами на уровне прямого маркетинга. С другой — Сеть стала причиной появления большого числа посредников, основная функция которых связана с оказанием информационных услуг для всех участников рынка Интернета.

Основание для рассмотрения Интернета в качестве нового канала распространения товаров и услуг дает ряд обстоятельств. Во-первых, он дает возможность компаниям взаимодействовать с потенциальными клиентами из

любых географических точек, вне зависимости от часовых поясов или времени суток, то есть позволяет получить прямой доступ к конечным потребителям своей продукции. Во-вторых, посредством Интернета упрощается информационный обмен, что способствует предоставлению максимально подробной информации без каких-либо значительных материальных затрат. В-третьих, благодаря возможности осуществления через него ряда функций, таких как информационная, функция продвижения, ведения переговоров, заказа и оплаты, Интернет можно использовать как отдельный вид канала распределения.

В среде Интернет Веб-сайт является одним из главных элементов канала распределения, который предоставляет компании широкий ряд дополнительных возможностей, в добавление к доступным ранее коммуникационным службам. При наличии собственного сайта возрастает эффективность проводимых в Сети рекламных мероприятий, поскольку любая реклама может содержать ссылку на сайт компании, где пользователю станет доступно значительно большее количество информации, и он составит более полное мнение о компании и ее предложении. Кроме того, информация о поведении посетителей на сайте может сразу же попадать в информационную систему компании и служить для более качественного их обслуживания.

Таким образом, диссертационная работа, посвященная управлению сбытом готовой продукции промышленного предприятия с использованием интернет канала распределения, является своевременной и актуальной.

Целью данной работы является повышение прибыли промышленного предприятия за счет увеличения объема продаж посредством разработки и внедрения интернет-канала распределения.

Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:

1. Анализируются модели и методы маркетинга и процессы сбыта продукции промышленного предприятия.

2. Разрабатываются модели оптимизации процесса выбора участников канала распределения, управления ассортиментом продукции предприятия и прогнозирования объема продаж.

3. Разрабатывается, оптимизируется и продвигается веб-сайт для реализации продукции предприятия.

4. Производится внедрение нового интернет-канала распределения продукции предприятия и оценивается экономический эффект от его внедрения.

Научная новизна

Научная новизна диссертации состоит в теоретической и практической реализации моделей, алгоритмов и методик управления сбытом готовой продукции промышленного предприятия с использованием интернет-канала распределения.

На защиту выносится:

• модель выбора рационального состава участников канала распределения;

• методика управления ассортиментной политикой предприятия;

• алгоритм прогнозирования объемов продаж с учетом сезонности;

• методика разработки веб-сайта для интернет-канала распределения и его продвижения в поисковых системах.

Диссертация состоит из четырех глав, в которых приводится решение поставленных задач.

В первой главе диссертации производится анализ методов и моделей маркетинга сбыта и реализации готовой продукции промышленного предприятия. Рассмотрены логистические модели распределения и принципы логистического моделирования сбыта. Формализован процесс сбыта продукции.

Во второй главе диссертации рассмотрены методы и модели управления каналами распределения готовой продукции промышленного предприятия. Вводится понятие канала распределения. Определены его роль

и функции в системе сбыта. Рассмотрены три варианта распределения товаров и услуг: интенсивное, селективное, эксклюзивное.

Рассмотрена задача усовершенствования процесса сбыта готовой продукции. Одним из решением данной задачи предлагается внедрение нового интернет-канала распределения.

Интернет-канал распределения эффективен для реализации продукции, производимой под заказ (стратегия притягивания «Pull»), а реализацию продукции, производимой согласно спросу потребителей, целесообразно доводить до потребителей с помощью посредников. Для выбора рационального состава участников канала распределения разработана модель.

Также во второй главе проведена работа по управлению ассортиментом производимой предприятием продукции. Рассмотрены виды ассортиментной стратегии. Проведено исследование рентабельности номенклатуры товаров и сделаны выводы по предпочтительным группам ассортимента и группам, выпуск которых необходимо свести к минимуму либо вовсе прекратить.

Также в этой главе проведен анализ методов экономических прогнозов. Решена задача по прогнозированию объемов продаж на 2012 г. Использована теория временных рядов. Предложен алгоритм прогнозирования объемов продаж.

В третьей главе диссертации предлагается в качестве нового канала распределения использовать интернет. Основой интернет-канала распределения является веб-сайт. В диссертации разработана методика разработки веб-сайта для интернет-канала распределения. Большее внимание уделено оптимизации веб-сайта в поисковых системах продвижения. На основании результатов неоднократных работ по продвижению веб-сайта в поисковых системах разработана методика продвижения веб-сайта в поисковых системах.

В четвертой главе диссертации приведены показатели сайта, достигнутые благодаря оптимизации и продвижению сайта. Рассчитана

экономическая эффективность интернет ресурса. Проанализированы показатели работы предприятия до и после внедрения интернет-канала распределения.

Достоверность положений и выводов диссертации подтверждена результатами работы на предприятии ООО «БигКлок».

Научные результаты, полученные в диссертации, доведены до практического использования. Они представляют непосредственный интерес в области управления сбытом продукции.

Методы, модели и алгоритмы, а также программные средства могут быть использованы при решении задач увеличения объема продаж и одним из вариантов совершенствования сбыта продукции промышленных предприятий.

Разработанные методы и алгоритмы прошли апробацию и внедрены для практического применения на ряде предприятий, а также используются в учебном процессе в Московском автомобильно-дорожном государственном техническом университете (МАДИ).

Содержание отдельных разделов и диссертации в целом было доложено и получило одобрение:

• на Российских, межрегиональных и международных научно-технических конференциях и семинарах (2009-2012 гг.);

• на заседаниях кафедры АСУ МАДИ.

Совокупность научных положений, идей и практических результатов исследований представляет интерес в области автоматизации и управления сбытом продукции промышленного предприятия.

Материалы диссертации отражены в 6 печатных работах.

Диссертационная работа состоит из введения, четырех глав и заключения, изложенных на 221 страницах машинописного текста, содержит 70 рисунков, 37 таблиц, список литературы из 66 наименования и приложения.

1. АНАЛИЗ МЕТОДОВ И МОДЕЛЕЙ МАРКЕТИНГА СБЫТА И РЕАЛИЗАЦИИ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Комплекс маркетинговых мер распространения готовой продукции предприятия

Коммерческая деятельность предприятия на любом из рынков, традиционном или в Интернете, может быть эффективной только тогда, когда производимый им товар или оказываемая услуга находит спрос, а удовлетворение определенных потребностей покупателей через приобретение ими данного товара или услуги приносит предприятию прибыль.

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга всегда были конкурентоспособными и имели спрос, необходимо принимать множество решений. В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений, так называемых «4P»:

• Товар (product) представляет собой неразрывное единство собственного товара и целого ряда услуг, которые компания предлагает целевому рынку;

• Цена (price) - это количество денег, которое должны заплатить покупатели, чтобы получить товар;

• Методы распространения (place) включают в себя действия компании, которые делают товар доступным для целевых покупателей;

• Методы продвижения (promotion) - это действия, с помощью которых компания распространяет сведения о достоинствах товара и убеждает целевых покупателей обретать его.

Эти четыре элемента можно также представить как рыночные переменные, меняя которые можно приблизить товары к требованиям целевых покупателей. Справедливо и обратное: при неправильном сочетании рыночных переменных вряд ли можно надеяться на стабильный, долговременный успех.

1.1.1. Товарная политика

Товарная политика является ядром, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарная политика в Интернете имеет свои особенности, обусловленные характеристиками аудитории Сети, специфическими особенностями процессов коммуникации и некоторыми другими факторами. В ряде случаев, например, на рынке цифровых продуктов, Интернет кардинальным образом меняет существовавшие ранее принципы функционирования отрасли, поскольку стоимость размножения и доставки таких прод�