автореферат диссертации по информатике, вычислительной технике и управлению, 05.13.10, диссертация на тему:Модели и организационные механизмы продвижения прикладных программных продуктов

На правах рукописи

005004292

Ефимов Александр Александрович

МОДЕЛИ И ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ МЕХАНИЗМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРИКЛАДНЫХ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

Специальность 05.13.10 — Управление в социальных и экономических системах (технические науки)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата технических наук

- 1 ДЕК 2011

Новосибирск - 2011

005004292

Работа выполнена в Федеральном государственном бюджетном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Томский государственный университет систем управления и радиоэлектроники» на кафедре автоматизации обработки информации

Научный руководитель - доктор технических наук профессор

Ехлаков Юрий Поликарпович

Официальные оппоненты: - доктор технических наук, профессор

Винокуров Георгий Захарович, - кандидат технических наук Зыбарев Юрий Михайлович

Ведущая организация - Кемеровский государственный университет

Защита состоится 16 декабря 2011г. в 15.00 часов на заседании диссертационного совета Д 219.005.03 при ФГОБУ ВПО «СибГУТИ» по адресу: 630102, г. Новосибирск, ул. Кирова, д.86, ауд. 625

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке ФГОБУ ВПО «СибГУТИ».

Автореферат разослан // ноября 2011 г.

Ученый секретарь ' /

диссертационного совета Д 219.005.03 Гу /

кандидат технических наук / И. А. Бунцев

/

Общая характеристика работы

Актуальность работы. Российский рынок программной продукции характеризуется высокими темпами развития. В его структуре среди сегментов системного программного обеспечения и средств разработки весомую долю занимают прикладные программные продукты (ПП), предназначенные для автоматизации специфических бизнес-процессов функционирования компании и повышения эффективности ее деятельности.

Доля производства прикладных программных продуктов на рынке информационных технологий составляет порядка 40%. Среди предприятий-разработчиков ПП около 45% составляют предприятия малого бизнеса, каждое из которых стремится организовать продвижение ПП собственными силами. Большинство из них сталкиваются с проблемами, связанными с реализацией несвойственных для них функций, таких как анализ конкурентоспособности продукта, определение степени готовности продукта к коммерциализации, сегментирование рынка, построение стратегии позиционирования продукта, анализ рыночной конъюнктуры, распространение ППи др.

Крупный и средний бизнес реализует свою программную продукцию через собственные филиальные сети. Существующим на рынке системным интеграторам невыгодно заниматься продвижением ПП малых предприятий из-за относительно небольшого денежного оборота.

Очевидно, что представителям малого бизнеса целесообразно передавать функции продвижения программных продуктов на рынок в порядке аутсорсинга фирмам-посредникам либо использовать методический материал, предназначенный для организации процесса продвижения. Основные задачи фирм-посредников заключаются в принятии ПП от разработчика, анализе готовности ПП к выводу на рынок, реализации мероприятий по продвижению и поставке ПП конечным потребителям (пользователям).

Однако доля фирм, оказывающих услуги по продвижению ПП, составляет не более 1% участников рынка. Кроме того, вопросам организации процессов продвижения программных продуктов и услуг малых ИТ-предприятий на рынок ПП в литературе уделяется недостаточно внимания. В основном рассматриваются общие положения теории маркетинга в части проведения исследований промышленного и потребительского рынков, нашедшие отражение в работах таких исследователей как Котлер Ф., Мал-хотра Н., Филлипс Д., Блайд Д., Ямпольский Д.О., Портер М., Траут Дж. и др. Отсутствуют материалы, позволяющие получить целостное представление по организации и выполнению процессов продвижения ПП на рынок.

В трудах российских и зарубежных авторов по теории управления в социально-экономических системах (Новиков Д.А., Воронин A.A., Миль-нерБ.З., Томпсон А., Стрикленд Дж. и др.) эти вопросы также не находят своего отражения.

На основании вышеизложенного можно утверждать, что разработка моделей и организационных механизмов продвижения прикладных программных продуктов и их практическая апробация является актуальной задачей.

Цель исследования — разработать комплекс моделей и организационных механизмов функционирования фирмы-посредника при продвижении на рынок прикладных программных продуктов.

Цель достигается решением следующих задач:

1) провести системное описание участников рынка ПП, определить роль и место на этом рынке фирмы-посредника;

2) выбрать и обосновать множество услуг фирмы-посредника и бизнес-процессов по продвижению ПП;

3) разработать функциональные модели основных бизнес-процессов по продвижению ПП;

4) предложить возможные организационно-правовые формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком ПП, а также организационные структуры управления фирмы-посредника при продвижении ПП;

5) разработать комплекс моделей принятия решений по управлению портфелем услуг фирмы-посредника, выбору организационно-правовой формы и стратегии позиционирования ПП;

6) определить состав и содержание информационного и нормативно-правового обеспечения процессов продвижения ПП;

7) провести апробацию предложенных моделей и организационных механизмов при продвижении ПП на примере ИТ-предприятий малого бизнеса.

Объект исследования - организация деятельности фирмы-посредника, по продвижению ПП малых ИТ-предприятий на рынке корпоративных продаж.

Предмет исследования - модели и механизмы проектирования бизнес процессов по продвижению ПП на рынке корпоративных продаж.

Методологической основой исследования являются методы системного анализа, теории управления социально-экономическими системами и принятия решений, маркетинга, методология структурно-функционального моделирования.

Научная новизна исследования состоит в следующих результатах:

1. впервые на основе ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-99 «Информационная технология. Процессы жизненного цикла программных средств» предложен подход к формированию состава и содержания основных бизнес-процессов по продвижению ПП, позволяющий формировать его жизненный цикл и представлять в виде взаимосвязанного набора работ и задач;

2. предложена процедура выбора рациональной организационной структуры управления бизнес-процессами фирмы-посредника, основанная

на соотношении параметров уровня организационных издержек и частоты изменений внешних условий. Это позволяет для каждой организационно-правовой формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком ПП определить соответствующую структуру управления;

3. разработаны оригинальные функциональные модели бизнес-процессов продвижения ПП, позволяющие однозначно определить последовательность и содержание действий через взаимосвязанный набор работ и задач;

4. предложены оригинальные модели принятия решений по выбору стратегии позиционирования ПП на рынке и выбору организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с компанией-разработчиком ПП, основанные на математическом аппарате таблиц решений. Предложенные модели позволяют сформировать множество решающих правил по установлению однозначного соответствия между исходными условиями и принимаемыми решениями.

Достоверность научных результатов обусловлена корректным применением теоретических положений методов теории управления и принятия решений, маркетинга, а также практической апробацией и внедрением предложенных моделей и механизмов на ряде ИТ-компаний малого бизнеса.

Практическая значимость работы заключается в применении результатов как непосредственно ИТ-компаниями, работающими на рынке разработки программного обеспечения, так и организациями, выступающими на рынке в качестве посредников, оказывающих услуги по продвижению ПП.

Использование результатов диссертационного исследования позволит:

1) структурировать представления о процессах оказания услуг и соответствующих им бизнес-процессах, повышая тем самым качество процедур взаимодействия участников рынка;

2) упростить процесс поиска рациональной организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с компанией-разработчиком ПП, распределяя функции и степень ответственности между ними;

3) сократить организационные издержки при управлении бизнес-процессами оказания услуг путем выбора рациональной организационной структуры и организационно-правовой формы взаимодействия;

4) использовать подготовленный инструментарий для поддержки принятия управленческих решений при продвижении ГШ как разработчиком так и фирмой посредником.

Отдельные положения работы могут быть использованы в учебном процессе по направлениям подготовки «Бизнес-информатика», «Программная инженерия», «Информатика и вычислительная техника».

Область исследования диссертационной работы соответствует указанным в Паспорте специальности 05.13.10 «Управление в социальных и экономических системах» (технические науки): п.1 «Разработка теоретических основ и методов теории управления и принятия решений в социальных и экономических системах», п.2 «Разработка методов формализации и постановка задач управления в социальных и экономических системах» и п.4 «Разработка методов и алгоритмов решения задач управления и принятия решений в социальных и экономических системах».

Предмет защиты и личный вклад автора. Основные результаты диссертационной работы получены автором лично. На защиту выносятся:

■ подход к формированию состава и содержания основных бизнес-процессов деятельности посреднической организации на рынке ПП, позволяющий формировать жизненный цикл продвижения ПП и представлять его в виде взаимосвязанного набора работ и задач;

■ процедура выбора организационной структуры управления бизнес-процессами, основанная на соотношении параметров уровня организационных издержек и частоты изменений внешних условий;

■ функциональные модели бизнес-процессов продвижения ПП, позволяющие однозначно определить последовательность и содержание действий через взаимосвязанный набор работ и задач;

■ модели принятия решений по выбору стратегии позиционирования ПП и организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с участниками рынка, основанные на математическом аппарате таблиц решений.

Апробация и внедрение результатов

Методические разработки, представленные в настоящем диссертационном исследовании, использовались при оказании информационно-консалтинговых услуг по продвижению ПП ИТ-компании ООО «Николас груп» (г. Томск) и НИИ автоматики и электромеханики (г. Томск), внедрены в практическую деятельность ООО «Томсксофт», внедрены в учебный процесс ТУСУРа, а также легли в основу практической деятельности посредника — Отдела интеллектуальной собственности СБИ «Дружба» и учтены при создании АИС «Софт-площадка» (Свидетельство о государственной регистрации программы для ЭВМ № 2011614643 от 10.06.2011г.).

Отдельные положения диссертационной работы использовались при выполнении исследований в рамках аналитической ведомственной целевой программы «Развитие научного потенциала высшей школы (2009-2010 гг.): Организационно-экономические и нормативно-правовые основы бизнеса

по продвижению прикладного программного обеспечения». Результаты НИОКР по проекту зарегистрированы во ВНТИЦ, № 01200957479.

Теоретические и методические положения диссертационного исследования использовались автором при подготовке студентов направления 080700 «Бизнес-информатика» по дисциплинам «Организация продаж в области ИТ-бизнеса», «Правовая защита интеллектуальной собственности», а также легли в основу создания учебно-методических комплексов по вышеуказанным дисциплинам.

Основные положения и результаты работы докладывались на Международной научно-практической конференции ГУ ВШЭ (г. Звенигород, 2007 г.), на Всероссийской научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых «Научная сессия ТУСУР» (г. Томск, 2009г. и 2010 г.), на VII Всероссийской научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых «Технологии Microsoft в теории и практике программирования» (г. Томск, 2010 г.), на студенческой научно-практической конференции «Электронный бизнес и управление Интернет-проектами» (г. Москва, 2010 г.).

Публикации. По основным результатам диссертационного исследования опубликовано 15 научных работ, в том числе 7 научных статей в рецензируемых журналах, включенных в перечень, рекомендованных ВАК Министерства образования и науки РФ, 1 монография, 2 учебных пособия, 5 статей в научных сборниках трудов.

Струюура работы. Диссертация состоит из введения, четырех глав, заключения, списка источников и трех приложений. Общий объем работы составляет 176 страниц, включая 35 рисунков и 35 таблиц.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы исследования, сформулированы цель и задачи, определены объект и предмет исследования, показаны научная новизна и значимость работы, освещены вопросы апробации результатов.

В первой главе описаны основные проблемы продвижения прикладных программных продуктов, проведено системное описание рынка ПП, показана роль и место каждого из участников (разработчика, посредника, потребителя), сформулированы цели и задачи фирмы-посредника. На основе ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-99 предлагается подход по выбору и обоснованию перечня услуг фирмы-посредника и соответствующих им бизнес-процессов. Все бизнес-процессы жизненного цикла услуги распределены по основным, вспомогательным и организационным блокам. Нормативное множество основных бизнес-процессов представлено в виде набора P=\pj),j = 1 ,п> где pi

оформление заказа на услугу; p¡ — сегментация рынка пользователей; р3

— оценка конкурентоспособности ПП; р4 — позиционирование ПП; Ps — анализ рыночной ситуации; р6 — формирование стратегии продвижения; р7— продвижение ПП; рн — организация поставки услуги.

Множество услуг фирмы-посредника представлено следующим перечнем: x¡ — исследование конкурентоспособности ПП; х2 — исследование рынка 1111; х3 — поиск потенциальных пользователей (потребителей) ПП; х4 — разработка технических предложений по созданию нового ПП; xs — разработка программы продвижения ПП; — разработка нового ПП; х7 — модификация имеющегося ПП; х8 — поиск готового ПП и его адаптация.

Каждый из вышеприведенных процессов включает в себя определенный набор уникальных работ. Выбор необходимого и достаточного набора процессов для оказания услуги в каждом конкретном случае производится исходя из ограничений, заданных спецификой предметной области и возможных целей продвижения ПП. Один из вариантов включения процессов в состав услуг представлен в табл. 1.

Таблица 1

Перечень услуг и последовательность процессов_

Услуга Процессы

исследование конкурентоспособности ПП РиРъ Рг

исследование рынка ПП Pi,P3,Ps,Ps

поиск потенциальных пользователей (потребителей) ПП PI,P2,Pa,PS

разработка технических предложений по созданию нового ПП P\,P2,P¡,Ps

разработка программы продвижения ПП Р\,Р2,Ръ, Рл, Ps, Рб, Pl, Pi

разработка нового ПП PuPbPz

модификация имеющегося ПП Р\,Рг,Рл, Ps,Ps

поиск готового ПП и его адаптация PuPl,P¡,Ps

В процессе оказания услуг фирмой-посредником возникает проблема выбора организационно-правовой формы её взаимодействия с другими участниками продвижения ПП (разработчиком и потребителем).

Множество организационно-правовых форм взаимодействия представлено в работе в виде набора ^ = {/,}, д = \,т, где— агентская; /2 — дистрибьюторская;^ — брокерская;^— дилерская;./}— партнерская.

Процесс взаимодействия по оказанию услуг фирмой-посредником описывается соответствующим организационным механизмом, определяющим порядок и условия взаимодействия, зависящие в свою очередь от потребностей заказчика услуги, специфики ПП, объема передаваемых правомочий и ответственности, размера бюджета и т.д.

Так, агентская форма предполагает организацию посреднической деятельности за счет разработчика, от имени разработчика или от своего имени, под ответственность разработчика. Фирма-посредник действует по договору комиссии (агентскому договору) или договору поручения.

Дистрибьюторская форма предполагает организацию деятельности от имени разработчика, за свой счет и под свою ответственность.

Брокерская форма предполагает организацию посреднической деятельности, заключающуюся в исследовании рынка о множестве предложений ПП у разработчиков и множестве потребностей на рынке в ПП у потенциальных пользователей.

Дилерская форма предполагает организацию посреднической деятельности от своего имени, за свой счет и под свою ответственность, под торговой маркой разработчика. При этом фирма-посредник приобретает исключительные имущественные права на ПП.

Партнерская форма организации деятельности предполагает оказание разработчику либо пользователю услуг консалтингового характера (аудит, обучение, консультирование, сопровождение) или выполнение отдельно взятых работ. Применение этой формы возможно в том случае, когда заказчик не готов переложить функции по продвижению ПП на посредника полностью или частично в силу нежелания производить дополнительные денежные расходы либо когда у Заказчика есть собственный штат работников, которым недостаточно некоторых знаний.

Выбор и обоснование организационной структуры управления фирмой-посредником при оказании услуг производился на основе анализа классических структур управления: линейной структуры (ЛС), функциональной структуры (ФС) и матричной структуры (МС).

В основу выбора положен принцип специализации и разделения труда при оказании услуги.

В составе ЛС (специализация по управлению жизненным циклом предоставления услуги) предложены следующие подразделения: «Отдел по предоставлению услуг разработчику», «Отдел по предоставлению услуг заказчику».

В составе ФС (специализация по управлению конкретными видами деятельности при оказании услуги) предложены следующие подразделения: «Отдел по работе с заказчиками», «Отдел по реализации услуг», «Отдел по управлению жизненным циклом услуги».

В составе МС (комбинация линейной и функциональной структур) предложены следующие подразделения: «Отдел по работе с заказчиками», «Отдел по реализации услуг», «Отдел по управлению жизненным циклом услуги», «Руководитель проекта №>. По вертикали строится управление отдельными бизнес-процессами (работами) по оказанию услуги, а по горизонтали организуется управление проектом в целом.

Каждый отдельно взятый заказ на услугу предполагает индивидуальный подход к Заказчику со стороны фирмы-посредника и учет множества внешних и внутренних условий его исполнения. В этом случае возникает задача выбора для каждой организационно-правовой формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком ПП рациональной организационной структуры управления.

Внешними условиями выступают требования, предъявляемые внешней средой: законодательные и рыночные нормативы и ограничения, потребности заказчиков и их ожидания, количество запросов на изменение услуг. Внутренние условия характеризуются издержками, направленными на содержание структуры управления при выполнении той или иной услуги (затраты на взаимодействие, её организацию и координацию) с учетом передаваемого от Заказчика объема прав и полномочий, масштаба проекта, а также степени самостоятельности и уровня ответственности посредника за выполняемые действия.

Каждой организационно-правовой форме соответствует одна из возможных организационных структур. Выбор организационной структуры производится на основе графической модели, представленной на рис. 1.

высокая

1а 8 N5 а о « МС 11 ЛС, МС 12 ЛС 13

§ <и 3 Я Я в? В! Я ч и лс,мс ФС,ЛС ФС,ЛС

1 га СО в, о 21 22 23

К

¡35 га и о. О низкая ФС, ЛС 31 ФС,ЛС 32 ФС 33

ШШРРШЩШ! низкая средняя высокая

(частота изменений внешних условий)

Рис. 1. Графическая модель выбора организационной структуры

Для агентской формы рациональной организационной структурой в применении будет являться ФС, ЛС (ячейки 31, 32 и 23 на рис.1). Для брокерской формы рациональной организационной структурой в применении будет являться ЛС или ФС (ячейки 23, 32 и 33). Для дилерской формы рациональной организационной структурой будет являться ЛС, МС или

ФС (ячейки 12, 13, 21, 22). Для дистрибьюторской формы рациональной организационной структурой в применении будет являться МС (ячейка 11). Для партнерской формы наиболее подходящей организационной структурой является ФС (ячейка 33).

Во второй главе на основе методологии структурно-функционального моделирования ШЕБО предложены функциональные модели оказания услуг фирмы-посредника описанных в главе 1.

Общая модель оказания любой услуги состоит из набора взаимосвязанных процессов «Заказ услуги», «Выполнение заказа» и «Организация поставки». В работе разработаны следующие функциональные модели, раскрывающие содержание процесса «Выполнение заказа»: «Оценка конкурентоспособности ПП», «Сегментирование рынка», «Анализ рыночной ситуации», «Позиционирование ПП», «Формирование стратегии продвижения», «Реализация продвижения».

В качестве примера представим декомпозицию процесса «Позиционирование ПП» (рис.2). Процесс состоит из пяти подпроцессов: «выделение потенциальных потребителей в сегменте», «формирование потребительских предпочтений», «определение типа покупательского поведения», «выделение потребительских предпочтений», «формирование стратегии продвижения».

М1

Посредник

Рис. 2. Декомпозиция процесса «Позиционирование ПП»

Каждый из приведенных подпроцессов включает в свой состав определенные работы. Так, на этапе «Определение типа покупательского

11

поведения» изучается покупательское поведение лиц, ответственных за приобретение ПП. В зависимости от типа руководителя принятие им решений производится на основе индивидуального решения либо с учетом мнения ИТ-специалистов и непосредственных пользователей. В работе определены основные типы покупательского поведения руководителей: новаторы, конформисты, консерваторы, прагматики, престижные.

На этапе «Выделение потребительских предпочтений» производится оценка наличия потребительских предпочтений по конкретному ПП, соответствующих выделенному типу покупательского поведения. Для каждого типа покупательского поведений в работе предложены свойственные для них потребительские предпочтения.

На этапе «Формирование стратегии позиционирования» производится непосредственное построение стратегии позиционирования ПП с учетом выделенных характеристик потребителя.

Предложенные модели положены в основу регламентов функционирования фирмы-посредника и разработки информационной площадки (АИС) по продвижению ПП.

В третьей главе рассматриваются модели принятия решений по управлению портфелем услуг фирмы-посредника, выбору организационно-правовой формы и стратегии позиционирования ПП, а также приводится описание состава и содержания информационного и нормативно-правового обеспечения процессов продвижения ПП.

При формировании портфеля услуг фирма-посредник желает добиться конкретных финансовых результатов от реализации услуг: определенного уровня объемов оказанных услуг, прибыли, максимальной эффективности использования трудовых ресурсов и т.д.

Управление портфелем услуг включает в себя выполнение пяти процессов: формирование портфеля заказов, определение перечня бизнес-процессов для передачи на аутсорсинг, формирование портфеля услуг, формирование календарного графика оказания услуг, организация мониторинга оказания услуг.

Определение перечня бизнес-процессов для передачи на аутсорсинг

Руководству фирмы-посредника в условиях различных экономических и функциональных возможностей зачастую экономически выгодно выводить ряд бизнес-процессов на аутсорсинг, обеспечивая при этом повышение уровня рентабельности деятельности фирмы. Задачу определения процессов для передачи на аутсорсинг возможно реализовать как на основе использования метода экспертных оценок, так и на основе сравнительного анализа затрат и рисков при реализации бизнес-процессов.

Формирование портфеля услуг фирмы-посредника

Известно множество услуг по продвижению ПП, каждая состоит из определенного набора бизнес-процессов.

Считаются заданными:

■ к выполнению j-го бизнес-процесса ;-й услуги привлечены p = \d узкопрофильных специалистов;

■ плановый фонд рабочего времени /^-группы специалистов - Тр;

■ плановые затраты j-го бизнес-процесса i-й услуги - S¡- ;

■ трудоемкость выполнения j-го бизнес-процесса i-a услуги /»-группой специалистов - ttJ .

Существующие ограничения:

1) затраты на реализацию бизнес-процессов не должны быть превышены заданного уровня:

.■«i j.i

2) все бизнес-процессы услуги должны быть включены в портфель

услуг:

^х0=к,> ¿ = где

j-i

k¡ — количество бизнес-процессов i-a услуги, выполняемых собственными силами,

3) плановый фонд рабочего времени р-й группы специалистов не должен быть превышен заданного уровня:

í=l y-l

Требуется определить множество бизнес-процессов услуги Х = / = 7=ГЯ гДе

(1, если j - ый бизнес - процесс i - ой услуги включен в портфель; О, в противном случае, с помощью которых достигается минимальный уровень затрат:

т п

/-1 у-1

Формирование календарного графика

На определенный плановый период времени задано множество услуг, которые фирма будет выполнять собственными силами. Весь период планирования разбит на равные интервалы времени. Каждая из услуг состоит из упорядоченной последовательности бизнес-процессов. Известны приоритеты оказания каждой услуги для фирмы посредника. Для выполнения конкретного бизнес-процесса в интервале планирования, используются разные группы специалистов.

С заказчиком согласованы: длительность, время начала и время окончания выполнения определенной услуги, зависящие от количества специалистов, выделенных на его выполнение. Количество специалистов различного профиля в каждом интервале планирования ограничено.

Существующие ограничения: количества трудовых ресурсов, выделенных в конкретном интервале времени для выполнения определенного бизнес-процесса рассматриваемой услуги; плановый фонд рабочего времени группы специалистов в интервале планирования не должен превышать заданного уровня; время оказания услуги не должно превышать планового (договорного) срока окончания.

Требуется определить срок выполнения услуги при минимизации суммарных затрат на оказание услуги собственными силами.

Задачи по выбору организационно-правовой формы и стратегии позиционирования ПП поставлены и решены с использованием математического аппарата таблиц решений.

Содержательное описание таблицы решений представляется в виде модели, состоящей из четырех квадрантов, содержащих соответственно условие задачи, правило выбора решений, перечень решений (действий), результаты решения, а формализованное описание — в виде следующего кортежа:

<S,Y,R>,

где 5 = = —множество условий, описывающих параметры

рассматриваемой предметной области. Условия задаются набором качественных, описываемых бинарными отношениями «да», «нет», и количественных, описываемых отношениями «=», «<», «>» либо интервальными значениями «от - и»;

Y = {Yj},j = U, — множество действий, описываемых на

содержательном уровне и имеющих характер предписаний. Предписания могут иметь смысл выбранного решения;

R = {Rp},p = l,n, — множество решающих правил, определяющих

отношение между множеством действий и множеством условий (т. е. определяющих, какое действие из множества Y выполняется при определенных значениях параметров из множества условий S).

При выборе организационно-правовой формы задан перечень услуг, оказываемых фирмой-посредником и перечень организационно-правовых форм, возможных к применению участниками процесса продвижения 1111. Требуется каждой услуге в зависимости от размера бюджета, стадии развития ПП, объема передаваемых прав и уровня самостоятельности в выполнении услуги выбрать предпочтительную организационно-правовую форму взаимодействия.

Множество исходных условий £ задаются набором качественных характеристик рыночной среды: — размер бюджета заказчика на выполнение услуги (малый, большой); — стадия жизненного цикла ПП (развитие, спад); ^ — доля участия заказчика в выполнении заказа (не желает участвовать, желает участвовать); — степень ответственности за действия исполнителя (имеется, отсутствует). Каждое условие может принимать одно из значений: условие мало существенно — «1», условие существенно — «2», условие не существенно — «О».

Множество действий У задано набором применяемых организационно-правовых форм взаимодействия: у; — агент; — дистрибьютор;^ — брокер;^ — дилер; уз— партнер.

Выбор формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком ПП при оказании услуг описывается набором решающих правил Я, представленных в табл. 2.

Таблица 2

Набор решающих правил выбора формы взаимодействия

Условна Правила выбора

«1 Яг Дз Я* Й5 йб «7 д8 Л 9 К 10 Л и К 12 Л 13 Л 14

Л 1 2 1 1 1 2 1 1 2 2 1 1 2 1

12 2 1 1 0 2 1 2 0 0 1 2 0 0 0

¡3 2 1 2 1 0 2 2 2 1 0 0 2 2 1

14 1 2 2 1 1 2 2 1 2 2 2 2 1 2

Дейст ВИЯ Последовательность действий

У1 1 1 1

У1 1 1

Уз 1

У* 1 1 1

Уг 1 1 1 1 1

В отношении выбора стратегии позиционирования ПП постановка задачи выглядит следующим образом: известен перечень характеристик целевой аудитории и её потребительские предпочтения. Требуется для группы потребителей, в зависимости от их потребительских предпочтений, выбрать предпочтительную стратегию позиционирования ПП.

Представим множество действий У (стратегий позиционирования) в следующем виде:

у, — позиционирование по рациональным характеристикам (акцент делается на наличие документации и сертификатов, комплексную безопасность, функциональную полноту и содержание, ожидаемый эффект

от внедрения, скорость работы и восстановления, интеграцию с другими приложениями и т.п.);

У2 — позиционирование по эмоциональным характеристикам (акцент делается на историю успеха ПП, имидж поставщика, наличие известного бренда, качество интерфейса, качество сервиса и обслуживания и т. п.);

Уз — позиционирование по цене (при описании ПП акцент делается на первоначальную стоимость, затраты на эксплуатацию и т. п.);

у4 — интегрированная стратегия (содержит ключевые элементы нескольких видов стратегий позиционирования).

Множество исходных условий S задаются набором качественных характеристик параметров потребительских предпочтений ПП в зависимости от конкретного типа покупательского поведения: s¡ — совокупные затраты на эксплуатацию ПП; s¡ — первоначальная стоимость ПП; s3 — ожидаемый эффект от внедрения; s4 — история успеха ПП; s¡ — имидж поставщика, бренд; — возможность интеграции с другими ПП; s7 — наличие документации и сертификатов; sH — качество сервиса и обслуживания; s9 — комплексная безопасность; slu — скорость работы и время восстановления; s¡i — полнота функционала; s¡¡ — качество интерфейса. Каждое условие может принимать одно из следующих значений: выполняется — «1», частично выполняется — «2», не выполняется — «О». Выбор стратегии позиционирования описывается набором решающих правил R, представленных в табл. 3.

Таблица 3

Формальная модель выбора стратегии позиционирования ПП

Условия Правила выбора

R, Ri Rs R< Rs

Jt 0 0 1 1 0

0 0 1 2 0

1 0 2 1 0

S4 0 1 2 1 1

S5 2 1 2 0 1

ÍS 0 2 2 2 0

«7 1 0 2 0 2

Í8 2 1 0 1 1

I, 1 0 2 2 0

1ю 0 2 0 1 0

*и 1 0 2 2 2

112 2 1 0 1 1

Действия Последовательность действий

У1 +

Л +

Уз + +

У4 +

Информационное обеспечение процессов продвижения представлено в работе следующими видами документов:

■ информационные паспорта («Заявка на услугу», «Паспорт программного продукта», «Паспорт компании-разработчика», «Паспорт компании-пользователя»);

■ классификаторы и справочники («Классификатор программных продуктов», «Справочник переменных сегментирования», «Справочник крите-риев конкурентоспособности», «Справочник критериев позиционирования», «Справочник источников информации»).

Нормативно-правовое обеспечение процессов продвижения представлено в виде набора договоров и сопроводительных документов: договор отчуждения прав, лицензионный договор, договор на возмездное оказание услуг, договор подряда, агентский договор, договор поручения, договор комиссии, акт приема-передачи результатов работ, отчет о выполненной работе.

В четвертой главе описана практическая апробация предлагаемых моделей и механизмов продвижения программных продуктов на реальных проектах компаний-разработчиков ПП: ООО «Томсксофт», ООО «Николас-груп», НИИАЭМ. В качестве примера остановимся на описании результатов по определению рынка сбыта и выбору стратегии позиционирования ПП «БкуРех» компании ООО «Томсксофт».

В качестве фирмы-посредника выступал «Отдел интеллектуальной собственности» студенческого бизнес-инкубатора «Дружба» ТУСУРа. По условиям заказа требовалось выполнение следующих задач:

■ определить организационно-правовую форму взаимодействия и выбрать рациональную организационную структуру управления;

■ провести сегментирование рынка ПП и определить рынок сбыта;

■ произвести выбор стратегии позиционирования ПП с учетом характеристик целевой аудитории.

Заказчик обладает небольшим бюджетом, ПП находится на стадии зрелости, Заказчик желает самостоятельно участвовать в выполнении части заказа, готов нести ответственность за осуществляемые Исполнителем действия. Выполнение заказа может реализовываться во всех возможных формах взаимодействия, но рациональной является «Агентская». В качестве организационной структуры выбрана «ЛС».

В работе Исполнитель использует следующие бизнес-процессы: р1 — оформление заказа на услугу; р2 — сегментация рынка пользователей; р4— позиционирование ПП; р8 — организация поставки услуги.

В соответствии с функциональной моделью «Заказ услуги» и бизнес-процессом «Оформление заказа на услугу» - Заказчик заполнил «Заявку на услугу», «Паспорт программного продукта», «Паспорт компании-

разработчика», заключил с Исполнителем договор поручения, определил бюджет и срок выполнения услуги.

Исполнитель при определении рынка сбыта /7/7, в соответствии с функциональной моделью «Сегментация рынка пользователей» используя «Справочник переменных сегментирования» произвел поиск и определение целевого сегмента для ПЛ. В качестве приоритетных сегментов по отраслевой переменной выделены «Информационные технологии» (60%), «Образование» (5%), «Финансы и бухгалтерия» (10%), «Юридические услуги» (5%), «Торговля» (5%) и частное использование (15%). Географическое распределение имеет следующий вид: США (70%), Канада (20%), страны Европы (5%), Австралия (2%), иные страны (3%). В качестве критерия отбора выступало «наличие сети Интернет». Целевой аудиторией являются ИТ-службы организаций.

Позиционирование ПП производилось в соответствии с функциональной моделью «Позиционирование ПП» с использованием «Справочника критериев позиционирования». Были сформированы потребительские предпочтения целевой аудитории, определен тип её покупательского поведения. Пользователями ПП являются некрупные организации, решение о приобретении ПП формируется на уровне специалистов ИТ-служб. Данную категорию интересуют в первую очередь технические аспекты ПП, а во вторую — организационно-экономические. Покупательское поведение можно охарактеризовать как «Новатор» и «Прагматик», для которых определены потребительские предпочтения.

При формировании стратегии позиционирования множество исходных условий S задается набором качественных характеристик параметров потребительских предпочтений ПП в зависимости от типа покупательского поведения, где s¡ — совокупные затраты на эксплуатацию ПП (значение - 1), s2 —первоначальная стоимость ПП (значение - 2), s¡ — ожидаемый эффект от внедрения (значение - 1), s4 — история успеха ПП (значение - 1), s¡ — имидж поставщика, бренд (значение - 0), s6 — возможность интеграции с другими ПП (значение - 2), s7 — наличие документации и сертификатов (значение - 0), ss — качество сервиса и обслуживания (значение - 1), sp — комплексная безопасность (значение -2), S/o — скорость работы и время восстановления (значение - 1), s¡¡ — полнота функционала (значение - 2), s¡2 —качество интерфейса (значение -

ОНа основе таблицы принятия решений (табл.3) Заказчику было рекомендовано применять интегрированную стратегию позиционирования, в которой упор необходимо делать на рациональные характеристики и эффект от внедрения ПП.

Полученные результаты в дальнейшем были использованы ООО «Томсксофт» при разработке мероприятий по продвижению ПП в выделенных сегментах с учетом требований к позиционированию.

В приложении к диссертации приводятся: методика продвижения ПП фирмой-разработчиком; методика оказания услуг по продвижению фирмой-посредником; структура и содержание информационных паспортов и классификаторов.

ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ

В диссертационной работе поставлена и решена актуальная задача разработки моделей и организационных механизмов, предназначенных для формализации бизнес-процессов по продвижению ПП на рынок.

1. Проведено системное описание рынка ПП, выявлены цели, функции и проблемы участников. Определена ключевая роль специализированной фирмы-посредника в реализации функций продвижения ПП.

2. Рассмотрены основные организационно-правовые формы взаимодействия посредника и компании-разработчика ПП. Предложена процедура выбора рациональной организационной структуры управления бизнес-процессами, основанная на соотношении параметров уровня организационных издержек и частоты изменений внешних условий. Это позволило для каждой организационно-правовой формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком ПП определить соответствующую структуру управления.

3. Разработан комплекс оригинальных функциональных моделей бизнес-процессов продвижения ПП, позволяющий однозначно определить регламент действий посреднической организации, основываясь на задачах деятельности.

4. Предложенный подход к формированию состава и содержания основных бизнес-процессов оказания услуг фирмы-посредника на рынке ПП позволяет формировать жизненный цикл любой услуги с учетом потребностей Заказчика, и представлять услугу в виде взаимосвязанного набора работ и задач. Предлагаемый подход основан на адаптированных требованиях ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-99 «Информационная технология. Процессы жизненного цикла программных средств».

5. Разработана модель формирования и управления портфелем услуг, включающая оценку целесообразности передачи бизнес-процессов в порядке аутсорсинга, формирование совокупности бизнес-процессов, которые возможно выполнить в заданных условиях, и календарное планирование их выполнения.

6. Предложены адаптированные к рынку ПП модели и организационные механизмы реализации бизнес-процессов по определению стратегии позиционирования ПП и выбору организационно-правовой формы взаимодействия (агентская, дистрибьюторская, брокерская, дилерская, партнерская) фирмы-посредника с участниками рынка, основанные на математическом аппарате таблиц решений и методе экспертных оценок. Выбранные формы взаимодействия определяют набор нормативно-правовой докумен-

тации регулирования взаимоотношений (информационные паспорта, классификаторы и справочники, договоры) и организационную структуру управления проектом.

7. Проведено апробирование функциональных моделей и процедур на реальных проектах. Практическое применение показало достоверность и адекватность разработанных теоретических положений.

ПУБЛИКАЦИИ ПО ТЕМЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Статьи, опубликованные в научных журналах, включенных в перечень рекомендованных ВАК:

1.Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. Анализ участников процесса продвижения прикладного программного обеспечения на рынок информационных технологий // Доклады Томского государственного ун-та систем управления и радиоэлектроники. — 2007. — 2(16). — С. 18-24.

2. Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. Роль и место посредника на рынке прикладного программного обеспечения // Научно-практический журнал «Сибирская финансовая школа». — 2009. — № 2/73. — С. 73-77.

3. Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. Функциональные модели бизнес-процессов фирмы посредника на рынке программных продуктов // Бизнес-информатика. — 2010. — № 1 (11). — С. 22.

4. Ефимов A.A. Организация фирмы-посредника по оказанию услуг на рынке программных продуктов // Вестник ИНЖЭКОНа, сер. «Экономика». — 2010. — № 3 (38). — С. 383.

5. Ефимов A.A. Интерпретация подхода к построению услуги посредника на рынке программных продуктов // Бизнес-информатика. — 2010,—№2(12). —С. 15.

6. Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. Моделирование процессов оказания услуг на рынке программных продуктов // Проблемы управления. — 2010. — №6, —С. 27-32.

7. Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. Функциональные и математические модели управления портфелем услуг фирмы-посредника - постановка проблемы // Доклады Томского государственного университета систем управления и радиоэлектроники. — 2011.— 1(23). — С. 118-125.

Статьи и тезисы докладов, опубликованные в иных изданиях:

8. Ефимов A.A. Множественность понятий программного продукта. Возможности правовой охраны: труды Международной научно-практической конференции (2007; Россия, Звенигород: ГУ ВШЭ) / Под ред. В.В. Никитина. — С. 225-230.

9. Ефимов A.A. Государство как участник рынка прикладного программного обеспечения: сб. науч. тр. IV Всероссийской научно-практической конференции «Теоретические проблемы экономической безопасности России в XXI веке» / Под ред. Г.А. Барышевой, JI.M. Борисовой. — Томск: Изд-во Томск, политехи, ин-та, 2007. — С. 38-41.

10. Ефимов A.A., Янченко Е.А. Алгоритм оценки конкурентоспособности прикладного программного обеспечения: материалы докладов Всероссийской науч.-техн. конф. студентов, аспирантов и молодых ученых «Научная сессия ТУ СУР - 2010», ч. 5. — С. 14.

11. Ефимов A.A., Янченко Е.А. Информационная система поддержки функционирования фирмы-посредника на IT-рынке / Технологии Microsoft в теории и практике программирования: сб. тр. VII Всероссийской науч.-практ. конф, студентов, аспирантов и молодых ученых (Томск, 2010). — Томск: Изд-во Нац. исслед. Томск, политехи, ун-та, 2010г. — С. 240.

12. Ефимов A.A., Янченко Е.А. Исследование рынка программных продуктов с использованием SWOT-анализа: сб. тр. студ. науч.-практ. конф. «Электронный бизнес и управление Интернет-проектами» (Москва, март 2010). —С.28.

Монография:

13. Функциональные модели и организационно-правовые механизмы продвижения прикладных программных продуктов на рынок корпоративных продаж / Ю.П.Ехлаков, А.А.Ефимов. - Томск: Изд-во Томск, гос. ун-та систем управления и радиоэлектроники, 2010. — 172 с.

Учебные пособия:

14. Правовое регулирование процесса создания и использования программ для ЭВМ и БД: учебное пособие / А.А.Ефимов. - Томск: Изд-во Томск, гос. ун-та систем управления и радиоэлектроники, 2007. — 184 с.

15. Правовая охрана и защита интеллектуальной собственности на программы для ЭВМ и базы данных: учебное пособие / А.А.Ефимов. -Томск: Изд-во Томск, гос. ун-та систем управления и радиоэлектроники, 2009.-172 с.

Ефимов Александр Александрович

МОДЕЛИ И ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ МЕХАНИЗМЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРИКЛАДНЫХ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ

Специальность 05.13.10 — Управление в социальных и экономических системах (технические науки)

Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата технических наук

Подписано в печать 07.11.2011, формат 60x84/16, отпечатано на ризографе, шрифт №10, заказ № 1107, тираж 130 экз. Томский государственный университет систем управления и радиоэлектроники. 634050, г. Томск, пр. Ленина, 40. Тел. (3822)533018.

ВВЕДЕНИЕ.

1 ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ПРИКЛАДНЫХ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ.

1.1. Проблемы и основные задачи участников рынка программных продуктов.

1.2. Состояние и тенденции развития аутсорсинга на корпоративном рынке программных продуктов.:.

1.3. Выбор и обоснование множества бизнес-процессов и услуг фирмы-посредника

1.4. Организационно-правовые формы взаимодействия участников при продвижении программных продуктов.:.

1.5. Организационная структура управления фирмы-посредника.

Выводы по главе 1.

Т ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ МОДЕЛИ ОСНОВНЫХ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ.

2.1. Функциональная модель процесса «Заказ услуги».

2.2. Функциональная модель процесса «Оценка конкурентоспособности программных продуктов».

2.3. Функциональная модель процесса «Сегментация рынка пользователей».

2.4. Функциональная модель процесса «Анализ рыночной ситуации».

2.5. Функциональная модель процесса «Позиционирование программных продуктов».

2.6. Функциональная модель процесса «Формирование стратегии продвижения программного продукта».

2.1. Функциональная.модель «Продвижение программных продуктов». 84 2.8. Функциональная модель .«Организация поставки».

Выводы по главе 2.

3 МАТЕМАТИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОГРАММНЫХ ПРОДУКТОВ.

3.1. Модели управления портфелем услуг.

3.2. Модели выбора и обоснования организационно-правовой формы, взаимодействия участников рынка и стратегии позиционирования программного продукта.

3.3. Информационное и нормативно-правовое обеспечение бизнес-процессов по продвижению ПП.

3.3.1. Информационное обеспечение бизнес-процессов.

3.3.2. Нормативно-правовое обеспечение бизнес-процессов.

Выводы по главе 3.

4 ПРАКТИЧЕСКАЯ АПРОБАЦИЯ МОДЕЛЕЙ И ОРГАНИЗАЦИОННЫХ

МЕХАНИЗМОВ ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ.

4.1. Исследование рынка для продвижения программного продукта «КОРД».

4.2. Исследование рынка сбыта и выбор стратегии позиционирования программного продукта «Skyfex».

Выводы по главе 4.

Актуальность темы диссертационного исследования. Российский рынок программной продукции характеризуется высокими темпами развития. В 2002 году его объем составлял 0,9 млрд. долл. [1, 2], в 2008 году — 3,5 млрд. долл. [3], а в 2009 году, несмотря на мировой финансовый кризис, составил 5 млрд. долл. [4, 5]. Большинство аналитиков в отношении темпов роста рынка программной продукции в настоящий и последующие периоды сходятся на достаточно высокой-цифре — 25% ежегодно. Данные факты говорят о том, что рынок программной продукции на протяжении всей истории развития^ имеет положительную динамику роста, с высоким потенциалом увеличения в- ближайший временной период.

В структуре рынка программной продукции среди сегментов системного программного обеспечения (ПО) и средств разработки весомую долю занимают прикладные программные продукты (1111), предназначенные для1 автоматизации специфических бизнес-процессов функционирования' компании и повышения эффективности ее деятельности. Под рынком прикладных программных продуктов> будем понимать совокупность информационных, организационно-экономических и нормативно-правовых отношений, возникающих между разработчиками (правообладателями) и пользователями по поводу владения, пользования и распоряжения программной продукцией в условиях конкурентной рыночной среды [6].

Доля производства прикладных программных продуктов на рынке информационных технологий составляет порядка 40 %. В структуре рынка прикладных программных продуктов, продаваемых в РФ, 43 % составляет доля продуктов общего назначения, 37 % — делового назначения и 20 % — продуктов для домашнего использования [3, 7].

Среди потребителей 1111 в России 65 % занимает корпоративный сектор, 20 % — государственные структуры, 15 % — частные пользователи. Среди разработчиков ПП около 45 % составляют предприятия малого бизнеса, успешно выполняющие функции по разработке 1111 и стремящиеся организовать продвижение собственных разработок на ИТ-рынок.

Наибольшую сложность вызывают подобная самостоятельная (силами разработчика) организация и выполнение бизнес-процессов, направленных на маркетинговое сопровождение 1111 в процессе создания, а также его дальнейшее продвижение на рынок. Проблемы обусловлены неспособностью либо нецелесообразностью самостоятельной реализации не свойственных для разрабочика функций продвижения. Каждая фирма-разработчик стремится продать свой продукт нескольким потребителям, самостоятельно изучая рынки, разрабатывая стратегии продвижения и просчитывая риски. При этом отсутствуют материальные средства для реализации необходимых функций, имеют место низкая компетентность специалистов в вопросах продвижения и сопровождения процессов продаж, а также наличие высоких рисков недостижения результата.

Существующие на рынке системные интеграторы в основном занимаются продвижением крупных корпоративных программных продуктов и им невыгодно заниматься прикладными программными продуктами ввиду относительно небольшого денежного оборота [8].

В преобладающей степени присутствующие на рынке фирмы-посредники (Компания «С-Плюс», Компания «Аксофт», Компания, Steepler Graphics-Center, Компания «Логоника», ООО «Афлекс софтвер» и др.)> ориентированы на оказание услуг по продвижению 1111 на рынок только крупным разработчикам с развитой филиальной сетью и раскрученными брэндами, а с организациями малого бизнеса практически не взаимодействуют либо предлагают отдельные узконаправленные варианты сотрудничества.

Очевидно, что предприятиям малого бизнеса целесообразно передавать функции маркетинга и распространения программных продуктов на аутсорсинг фирмам-посредникам, либо использовать некий инструментарий, позволяющий самостоятельно организовать процесс продвижения 1111 на рынок.

На основании вышесказанного, можно утверждать, что разработка моделей и организационно-правовых механизмов продвижения на рынок прикладных программных продуктов является актуальной.

Состояние и степень изученности проблемы. Проведенный анализ литературы [9-25] показал, что вопросам организации продвижения на рынок ГШ и услуг малых ИТ-предприятий уделяется недостаточно внимания, отсутствуют какие-либо специализированные модели, механизмы и процедуры продвижения ГШ на ИТ-рынок. Изучение порядка функционирования существующих фирм-посредников не позволяет сформировать методические рекомендации по организации их деятельности ввиду отсутствия либо закрытости необходимой информации, при том что некоторые отдельно взятые направления деятельности детально раскрываются в литературе.

В преобладающей степени на практике и в теории рассматриваются отдельно взятые проблемы совершенствования процесса продвижения [26-29], а также общие положения теории маркетинга в части проведения исследований промышленного и потребительского рынка, нашедшие отражение в работах таких исследователей, как Котлер Ф., Малхотра Н., Филлипс Д1, Блайд Д., Ям-польский Д.О., Портер М., Траут Дж. [9, 11, 27-29, 31-33] и др. Вопросы общей теории управления в социально-экономических системах находят отражение в работах Новикова Д.А., Воронина A.A., Мильнера Б.З., Томпсона А., Стрик-ленда Дж. [34-38].

Вместе с тем отсутствуют исследования, посвященные выработке целостного представления об организации процессов продвижения ПП на рынок.

Область исследования диссертационной работы соответствует указанным в паспорте специальности 05.13.10 «Управление в социальных и экономических системах» (технические науки) пунктам: п. 1 «Разработка теоретических основ и методов теории управления и принятия решений в социальных и экономических системах»; п. 2 «Разработка методов формализации и постановка задач управления в социальных и экономических системах» и п. 4 «Разработка методов и алгоритмов решения задач управления, и принятия решений в социальных и экономических системах».

Цель исследования — разработать комплекс моделей и организационных механизмов функционирования фирмы-посредника при продвижении на рынок прикладных программных продуктов.

Для достижения цели диссертационного исследования необходимо решить следующие задачи:

1) провести системное описание участников рынка ГШ, определить роль и место на этом рьгнке фирмы-посредника;:

2) выбрать и обосновать множество услуг фирмы-посредника и бизнес-процессов по продвижению ПИ;

3) разработать функциональные модели основных бизнес-процессов по продвижению 1111;

4) предложить, возможные организационно-правовые формы; взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком ГШ,, а также ор-;, ганизационные структуры управления фирмы-посредника при продвижении? ПП;

5) разработать комплекс моделей принятия?, решений по; управлению портфелем услуг фирмы-посредника; выбору организационно-правовой формы и стратегии.позиционирования ГШ;

6) определить состав и содержание информационного и нормативно-правового обеспечения процессов продвижения ГШ;

7) провести апробацию; предложенных моделей и организационных ме-ханизмовпри продвижении ППнапримере ИТ-предприятий малого бизнеса;

Объект исследования — организация деятельности фирмы-посредника, по продвижению ГШ малых ИТ-предприятий на рынке.корпоративных продаж.

Предмет исследования— модели и механизмы проектирования бизнес процессов по продвижению ГШ на рынок корпоративных продаж.

Теоретическую и методологическую базу исследования составили отдельные положенияфабот ведущих отечественных специалистов в области теории принятия решении и управления. Информационной базой являются материалы, . опубликованные в. периодической печати, учебной и научной литературе, сети Интернет. Методологическую основу работы образуют общенаучные методы исследования (анализ, синтез, дедуктивный и индуктивный вывод, сравнение, абстрагирование), системный подход, методы теории принятия решений, а также методология структурно-функционального моделирования.

Научная новизна' диссертационного исследования заключается в следующем:

1. Впервые на основе ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-99ч<Информационная технология. Процессы жизненного цикла программных средств» предложен подход к формированию состава и содержания основных бизнес-процессов по продвижению ПП, позволяющий формировать его жизненный цикл и представлять в виде взаимосвязанного набора работ и задач.

2. Предложена процедура выбора рациональной организационной структуры управления бизнес-процессами фирмы-посредника, основанная на соотношении параметров* уровня организационных издержек и частоты изменений внешних условий^ Это позволяет для каждой организационно-правовой формы взаимодействия между фирмой-посредником и компанией-разработчиком Ü11 определить соответствующую структуру управления.

3. Разработаны оригинальные функциональные модели бизнес-процессов продвижения 1111, позволяющие однозначно определить последовательность и содержание действий через взаимосвязанный набор работ и задач.

4. Предложены оригинальные модели принятия решений по выбору стратегии позиционирования ПП на рынке и выбору организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с компанией-разработчиком 1111, основанные на математическом аппарате таблиц решений. Предложенные модели позволяют сформировать множество решающих правил по установлению однозначного соответствия между исходными условиями и принимаемыми решениями.

Теоретическая И'практическая значимость результатов. В теоретическом отношении важность исследования заключается в развитии основных теоретических положений общей теории управления применительно к рынку прикладного программного обеспечения: сформулированы особенности промышленного рынка программных продуктов, определены роли его участников, предложены модели и процедуры оценки конкурентоспособности, сегментирования рынка потребителей, позиционирования, анализа рыночной ситуации и продвижения 1111.

Практическая ценность диссертационной работы, заключается в применении результатов как непосредственно ИТ-компаниями, работающими на рынке разработки программного обеспечения, так, и организациями, выступающими на рынке в качестве посредников, оказывающих услуги по продвижению 1111.

Использование результатов диссертационного исследования позволит:

1) структурировать представления о процессах оказания услуг и соответствующих им бизнес-процессах, повышая тем самым качество процедур взаимодействия участников рынка;

2) упростить процесс поиска рациональной организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника, с компанией-разработчиком ПП, распределяя функции и степень ответственности между ними;

3) сократить организационные издержки при управлении бизнес-процессами оказания услуг путем выбора рациональной организационной структуры и организационно-правовой формы взаимодействия;

4) использовать подготовленный инструментарий для поддержки принятия управленческих решений при продвижении 1111 как разработчиком, так и фирмой посредником.

Отдельные положения работы могут быть использованы в учебном процессе по направлениям подготовки «Бизнес-информатика», «Программная инженерия», «Информатика и вычислительная техника».

Апробация и внедрение результатов работы. Методические разработки, представленные в настоящем диссертационном исследовании, использовались - при оказании информационно-консалтинговых услуг по продвижению 1111 ИТ-компании ООО «Николас груп» (г. Томск) и НИИ' автоматики и электромеханики (г. Томск);.внедрены в практическую деятельность ООО «Томсксофт» и в учебный процесс ТУСУРа, а также легли в основу практической деятельности посредника Отдела интеллектуальной собственности Студенческого бизнес-инкубатора «Дружба» и учтены при создании АИС «Софт-площадка» (Свидетельство о государственной регистрации программы для ЭВМ № 2011614643 от 10.06.2011г.).

Отдельные положения диссертационной работы использовались при выполнении исследований в рамках аналитической ведомственной целевой программы «Развитие научного потенциала высшей школы (2009-2010 гг.): Организационно-экономические и нормативно-правовые основы бизнеса по продвижению прикладного программного обеспечения». Результаты НИОКР по проекту зарегистрированы во ВНТИЦ, № 01200957479.

Теоретические и методические положения диссертационного исследования использовались автором'при подготовке студентов направления 080700 «Бизнес-информатика» по дисциплинам «Организация продаж в области ИТ-бизнеса», «Правовая защита интеллектуальной собственности», а также легли в основу создания учебно-методических комплексов по вышеуказанным дисциплинам.

Основные положения и результаты работы докладывались на Международной научно-практической конференции ГУ ВШЭ (г. Звенигород, 2007 г.), на Всероссийской научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых «Научная сессия ТУ СУР» (г. Томск, 2009г. и 2010 г.), на VII Всероссийской научно-практической конференции студентов, аспирантов и молодых ученых «Технологии Microsoft в теории и практике программирования» (г. Томск, 2010 г.), на студенческой научно-практической конференции «Электронный бизнес и управление Интернет-проектами» (г. Москва, 2010 г.).

Публикации. По основным результатам диссертационного исследования опубликовано 15 научных работ, в том числе: 7 научных статей в рецензируемых журналах, включенных в перечень ВАК; 1 монография, 2 учебных пособия, 5 статей в сборниках научных трудов.

Структура работы. Диссертация- состоит из введения, четырех глав, заключения, списка использованных источников, четырех приложений. Общий объем работы составляет 176 страниц, включая 35 рисунков и 35 таблиц.

Выводы по главе 4

1. По результатам апробирования функциональных моделей реализации бизнес-процессов на двух реальных коммерческих проектах показана достоверность и.адекватность разработанных теоретических положений.

2. Выявленный уровень конкурентоспособности 1111 на основании функциональной модели «Определение конкурентоспособности 1111» определил

143 преимущества и недостатки 1111, на основании чего был разработан ряд мероприятий по развитию продукта, а также определены аспекты, лежащие в основе построения стратегии позиционирования и дальнейшего продвижения 1111.

3. Процедура выбора и обоснования организационной формы взаимодействия участников рынка на основе таблиц принятия решений и процедура определения стратегии позиционирования 1111 представляются простыми в понимании и практическом применении. Для двух исследуемых продуктов применимы различные формы взаимодействия Заказчика и Исполнителя услуги, .каждая из которых учитывает имеющиеся характеристики сторон, отражая наиболее подходящую для них схему построения деятельности между собой. Аналогичная ситуация сложилась с выбором стратегии позиционирования, выбор которой был произведен на основании значений параметров потребительских предпочтений целевой аудитории.

4. Предложенная^ процедура определения целесообразности передачи функций по продвижению-ПП в порядке аутсорсинга оказалась простой и практически применимой в реальных экономических условиях. Она отразила обоснованную- оценку возможности и целесообразности передачи определенных бизнес-процессов; формирующих конкретную- услугу, в порядке аутсорсинга сторонней организации. При этом организация-аутсорсер'оценивает свои возможности по ресурсам (трудовые, временные, денежные) при выдаче решения о принятии заказа к исполнению.

5. Использование теоретических разработок в практической деятельности позволяет разработчикам повысить эффективность и результативность деятельности в направлениях построения систем продвижения ИТ-продукции на рынок, повысить уровень.компетенции в направлениях бизнеса, не свойственных для ИТ-компаний, самостоятельно или с привлечением посредников осуществлять выполнение отдельно взятых задач по продвижению ПП, а также минимизировать издержки, связанные с организацией бизнес-про-цессов продвижения.

Данные обстоятельства подтверждаются актами о внедрении и использовании результатов настоящего диссертационного исследования в практической деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В диссертационном исследовании изложены обоснованные решения по развитию существующих методов и механизмов моделирования и принятия решений при реализации бизнес-процессов продвижения 1111 на рынок, а также разработке: структур управления: сложными социально-экономическими системами с учетом активного влияния управляемой системы на процесс управления. Данные обстоятельства имеют- существенное значение для развития малого1 бизнеса в сфере оказания услуг по продвижению на рынок 1111.

В результате диссертационного■ исследования; были решены<■ следующие задачи:

1) проведен анализ существующих подходов к организации продвижения 1111 на корпоративные рынки: Выявлено отсутствие комплексных, подходов как к организации и выполнению услуг по продвижению ГШ среди: малого ИТ-бизнеса, так и незначительный размер самого сектора услуг по продвижению (ИТ-консалтинг, ИТ-аутсорсинг) в сегменте ИТ-услуг, тогда как сегмент производства ПО стремительно растет;

2) проведено системное описание участников рынка, 1111: Обозначена актуальная,: роль фирмы-посредника;^ которая^заключается в разрешении проблем разработчика и потребителя; в налаживании коммуникативных связей, между ними; в различных организационно-правовых формах. Выявлены основные цели, функции и задачи деятельности фирмы-посредника;

3) проведен выбор и обоснование* множества; бизнес-процессов и услуг фирмы-посредника.; Предложен подход, позволяющий с учетом требований Заказчика формировать состав любой услуги, представляя: её в виде основных, организационных и вспомогательных процессов;. Каждый процесс, в свою очередь, включает в свой состав определенные работы. Сформулирован и описан набор основных процессов; используемых для оказания определенных услуг. Предлагаемый подход основан на адаптированных требованиях ГОСТ Р ИСО/МЭК 12207-99 «Информационная технология. Процессы жизненного цикла программных средств»;

4) предложены организационно-правовые формы взаимодействия участников процесса продвижения ПП, а также организационные структуры управления бизнес-процессами продвижения ПП. Предложена процедура выбора организационной структуры по управлению бизнес-процессами продвижения ПП в зависимости от уровня организационных издержек и частоты изменения внешних условий. Даны рекомендации по применению определенных органи-зационнызх структур в той или иной организационно-правовой форме взаимодействия;

5) разработан комплекс оригинальных функциональных моделей основных бизнес-процессов оказания услуг, позволяющих однозначно определить регламент действий посреднической- организации,, основываясь на. поставленных задачах деятельности. Для реализации моделей' предложены адаптированные к рынку ПП методические инструменты реализации бизнес-процессов определения-степени, конкурентоспособности ПП, степени-готовности ПП к коммерциализации, а также построения стратегии позиционирования. ПП. Функциональные модели положены, в основу логики разработки автоматизированной информационной- системы «Софт-площадка» (Свидетельство о государственной регистрации-программы, для Эвм №2011614643 от 10:06.201 lr.)¿ являющегося инструментом поддержки для фирмы-посредника" при реализации бизнес-процессовпродвижения,ПП;

6) разработан комплекс моделей принятия решений:

- модель по управлению портфелем услуг фирмы-посредника,, позволяющая определять фирме-посреднику набор бизнес-процессов, которые она самостоятельно сможет выполнять при заданных требованиях к результату выполнения работ, ограниченных материальных, трудовых и временных ресурсах;

- модели по выбору организагщонно-правовой формы (агент, дистрибьютор, брокер, дилер, партнер) и стратегии позиционирования ПП, основанные на методе экспертных оценок и математическом аппарате таблиц принятия решений. Выбранные формы организационно-правового взаимодействия фирмы-посредника определяют организационную структуру управления предполагаемыми бизнес-процессами, а также выбор нормативно-правовой документации регулирования взаимоотношений;

7) разработаны информационные паспорта, классификаторы, справочники и нормативно-правовая документация, позволяющие обеспечить процессы взаимодействия-фирмы-посредника и заказчика, непосредственное осуществление профессиональной- деятельности по выполнению заказов, а также упорядочить договорные отношения-с распределением прав и обязанностей;

8) проведена апробация предлагаемых бизнес-процессов, функциональных моделей и организационно-правовых форм деятельности. Практическое применения показало-достоверность и адекватность разработанных теоретических положений. Результаты работы внедрены при оказании информационно-консалтинговых услуг по продвижению программной продукции ИТ-компании ООО «Николас груп» и НИИАЭМ, а также внедрены в практическую деятельность ООО «Томсксофт» и в учебный процесс ФЕБОУ ВПО ТУ СУР. Кроме того, отдельные результаты диссертационного исследования были использованы в практической деятельности Отдела интеллектуальной собственности Студенческого бизнес-инкубатора «Дружба» ТУСУРа.

Применение-результатов диссертационного исследования, полученных на основании проведенного анализа и построения моделей и организационных механизмов продвижения ПП, позволит:

1) структурировать, представления о процессах оказания услуг и соответствующих им бизнес-процессах, повышая тем самым качество процедур взаимодействия-участников рынка;

2) упростить процесс поиска рациональной организационно-правовой формы взаимодействия фирмы-посредника с компанией-разработчиком 1111, распределяя функции и степень ответственности между ними;

3) сократить организационные издержки при управлении бизнес-процессами оказания услуг путем выбора рациональной организационной структуры и организационно-правовой формы взаимодействия;

4) использовать подготовленный инструментарий для поддержки принятия управленческих решений при продвижении 1111 как разработчиком, так и фирмой посредником;

6) развивать малый бизнес в сфере оказания услуг по продвижению ГШ, а также теоретические знания по организации процессов продвижения 1111 на корпоративный рынок, организации аутсорсинговой схемы взаимодействия.

1. Прохоров А., Букина В. Индустрия программного обеспечения в России Электронный ресурс. // КомпьютерПресс. 2008. № 3. URL: http://www.compress.ru/Article.aspx?id=9574

2. Колесов А. Развитие российского рынка программного обеспечения. Что это такое? Электронный ресурс. // Компьютерра. № 4-5/96. С. 24-29. URL: http://www.visual.2000.ru/kolesov/cterra/ct9604.htm

3. Данные аналитического агентства «CNews Analytics», 2009 г. Электронный ресурс. // Аналитическое агентство «CNews Analytics»: [сайт]. URL: http://rume1rika.rambler.ru/publ/articleshow.html?article=3967

4. Данные аналитического агентства «Астера», 2009 г. Электронный ресурс. //Аналитическое агентство «Астера»: [сайт]. URL: http://www.astera.ru/mterview/7icN74277

5. Шляхтина С. Рынок информационных технологий 2007-2008: цифры, тенденции, прогнозы Электронный ресурс. // КомпьютерПресс. 2008. № 4. URL: http://www.compress.ru

6. Харатишвили Д. Рынок прикладного ПО и его сегментация Электронный ресурс. // КомпьютерПресс. 2008. № 1. URL: http://www.compress.ru/article.aspx?id=18558&iid=858

7. Данные ассоциации ISDEF, 2008 г. Электронный ресурс. // Ассоциация «ISDEF»: [сайт]. URL: http://b2blogger.com/pressroom/release/16752.html

8. Середа С. ИТ-аутсорсинг невыгоден крупному бизнесу Электронный ресурс.: материалы аналитического агентства «Cnews», 2006 г. // Аналитическое агентство «Cnews»: [сайт]. URL: http://www.silicontaiga.ru/home.asp?artld=6087

9. Котлер Ф. Новые маркетинговые технологии. Методики создания гениальных идей / пер. с англ.; под ред. Т. Тэор. СПб.: Нева, 2004. 192 с.

10. Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. 12-е изд. СПб: Питер, 2010. 816 с.

11. Малхорта Н. Маркетинговые исследования. Практическое руководство / пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2002. 960 с.

12. Филлипс Д. PR в Интернете / пер. с англ.; под ред. И. Гаврилова. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2004. 320 с.

13. Блайд Д. Маркетинговые коммуникации: Что? Как? И почему? / пер. с англ. Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2004. 368 с.

14. Пименова А.З., Фонштейн Н.М. Продвижение технологического продукта на рынок. М.: АНХ, 1998. 312 с.

15. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг. СПб.: Изд-во СПбУЭиФ, 1999. 354 с.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс / пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильяме», 2007. 656 с.

17. Стрикленд А. Дж., Томпсон A.A. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации: учебник для вузов / пер. с англ. 9-е изд. М.: ИНФРА-М, 2001. 412 с.

18. Хаммер М., Чампи Д. Реинжиниринг корпорации: Манифест революции в бизнесе / пер. с англ. Ю.Е. Корнилович. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2006. 304 с.

19. Зуб А.Т. Стратегический, менеджмент: теория и практика: учеб. пособие для вузов. М.: Аспект Пресс, 2002. 415 с.

20. Институциональная экономика: новая институциональная экономическая теория / под ред. A.A. Аузана. М:: ИНФРА-М, 2005. 416 с.

21. Круглов М.Г., Шишков F.M: Менеджмент качества как он есть. М.: Эксмо^ 2006. 544 с.

22. Маринко Г.И. Управленческий консалтинг: учеб. пособие. М.: ИНФРА-М, 2005. 281 е.,

23. Драчева E.JL, Юликов Л.И. Менеджмент. М: Мастерство, 2002. 288 с.

24. Ламбен Ж. Менеджмент, ориентированный? на рынок. СПб: Питер, 1994! 800 с.

25. Michael Тгеасу and Fred Wiersema, The Disciplines of Market Leaders (перевод на русский: М.Триси, Ф.Вирсема- «Принципы рыночных преимуществ»), MA.: Addison-Wesley, 1994

26. Сорокина Т.И. Филиальная сеть: развитие и управление / под. ред. Сорокиной Т.И. 1-е изд. СПб: Питер, 2007. 352 с.

27. Ашманов И. Оптимизация и продвижение сайтов« в поисковых системах. 2-е изд. СПб: Питер, 2009. 400 с.

28. Гаврилов Л.П. Основы электронной коммерции и бизнеса. М: Солон-пресс, 2009. 592 с.

29. Кобелев O.A. Электронная коммерция: учеб. пособие. Изд. 3-е, перераб. и доп. М.: Издательский дом «Дашков и К», 2009. 683 с.

30. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. М: Издательский дом Гребенникова, 2005. 416 с.

31. ЗГ. Беляев В:И. Маркетинг: основы теории и практики. М.: Кнорус, 2007.672 с.

32. Голубков Е.П. Основы маркетинга: учебник. Изд. 2-е, перераб. и доп. М.: Финпресс, 2003. 688 с.

33. Гольдштейн Г.Я., Катаев A.B. Маркетинг: учеб. пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. 107 с.

34. Ехлаков Ю.П. Особенности развития рынка прикладного программного обеспечения // Промышленные контроллеры АСУ. 2002. № 6. С. 23-24.

35. Новиков Д.А. Теория управления организационными системами. — 1VL: Московский психолого-социальный институт, 2005. — 584 с.

36. Воронин A.A. Математические модели организаций: учебное пособие.- М.: ЛЕНАНД, 2008. 360 с.

37. Силич М.П. Теория организации: Учеб. пособие. Томск: Томск, гос. ун-т систем управления и радиоэлектроники, 2003. - 136 с.

38. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. — 2-е изд., перераб. И доп.- М:.ИНФРА-М, 2000. 480 с.

39. Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. Анализ участников процесса продвижения прикладного программного обеспечения на рынок информационных технологий // Доклады Томского государственного университета систем управления и радиоэлектроники. 2007. 2(16). С. 18-24.

40. Ехлаков Ю.П. Вывод прикладного программного обеспечения на рынок корпоративных продаж: взгляд разработчика // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. № 4 (72). С. 45-50.

41. Харатишвили Д. Рынок ИТ-услуг в России — как быстро он растет? Электронный ресурс. // КомпьютерПресс. 2008*. № 4. URL: http://www.compress.ru/article.aspx7id—18523&iid=858

42. Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. 2-е изд. СПб.: Питер, 2001. 656 с.

43. Ехлаков ЮП., Ефимов A.A. Роль и место посредника на рынке прикладного программного обеспечения / Сибирская академия финансов и банковского дела // Сибирская финансовая школа. 2009. № 2. С. 73—77.

44. Ехлаков Ю.П. Теоретические основы автоматизированного управления:.- Томск: Взд-во Томск, гос. ун-та систем управления и радиоэлектроники, 2001.- 337 с.

45. Воробьев В.Ю: Мировой рынок консалтинга и аудита в сфере ИХ в цифрах Электронный ресурс. URL: ht1p://www.outsourcing.ru/content/rus/148/1488-article.asp.

46. Харатишвили Д. Российский рынок ИТ-услуг: состояние и перспективы Электронный ресурс. // КомпьютерПресс. 2008. № 7. URL: http://www.compress.ru/article.aspx?id=19290&iid=895

47. Карачаровский В. ИТ-услуги не успевают за российской экономикой Электронный ресурс. URL: http://www.lobanov-logist.ru/index.php?newsid=1420.

48. ИТ-услуги: Россия переросла весь мир Электронный ресурс.: материалы аналитического агентства «Cnews», 2008 г. // Аналитическое агентство «Cnews»: [сайт]. URL: http://www.silicontaiga.ru/home.asp?artId=8746

49. Стародымов А., Пелепец М. Экспорт программного обеспечения: российские проблемы Электронный ресурс. // Компьютерра. 2009. 7 апреля. URL: http://www.computena.ru/vision/417152

50. Рынок программного обеспечения принимает более цивилизованную форму Электронный ресурс. // Деловая пресса. 2009. № 3 (259). URL: http://www.businesspress.ru/newspaper/ articlemld3 8ald4773 82.html

51. Сергеева Е. IT-аутсорсинг: трудно только в начале пути? // Мир Связи. 2005. № 6.

52. Иордон Э. Аутсорсинг. Конкуренция в глобальной гонке за производительностью/пер. с англ. О. Труфанова. М.: ЛОРИ, 2006. 384 с.

53. Best practice guidelines for contracting out government services (перевод на русский: «Практическое руководство использования государственных услуг). PUMA Policy Brief № 2. OECD, Public management service, February 1997. 6 p.

54. Enabling High Performance through Outsourcing: Experts Share Lessons Learned (перевод на русский: «Использование аутсорсинга высокотехнолгичных товаров: обмен опытом). Accenture, 2005. 24 р.

55. Bruce D., Useem M. The impact of corporate outsourcing on company value (перевод на русский: «Влияние аутсорсинга на стоимость компании») // European Management Journal. 1998. Vol 16. P. 635-643.

56. Baden-Fuller C., Hunt В., Targett D. Outsourcing re-defines competitive strategy and structure (перевод на русский: «Аутсорсинг переопределяет конкурентную стратегию и структуру») // European Management Journal. 2000. Vol. 18. P. 285-295. .

57. Feeny D., Fitzgerald G., Willcocks L. Outsourcing IT: the strategic implications (перевод на русский: «ИТ-аутсорсинг: стратегии») // Long range planning. 1995. Vol. 28. P. 59-70.

58. Hendry J. Culture, community and networks: the hidden cost of outsourcing (перевод на русский: «Ценности, сообщество и сети: главные составляющие аутсорсинга») // European Management Journal. 1998. Vol. 13. P. 193-200.

59. Kakabadse A., Kakabadse N. Outsourcing: A Paradigm Shift (перевод на русский: «Аутсорсинг: изменение парадигмы») // The Journal of Management Development. 2000. Vol. 19. P. 670-728.

60. Хейвуд Дж. Брайан. Аутсорсинг: в поисках конкурентных преимуществ (перевод на англ. «Outsourcing Dilemma, The: The Search for Competitiveness»).— M.: Издательский дом «Вильяме», 2004; — с. 176:

61. Михайлов Д.М. Аутсорсинг. Новая система организации бизнеса: учеб. пособие. — М.: КНОРУС, 2006. — 256 с.

62. Бравар Ж.-JI., Морган Р. Эффективный аутсорсинг. Понимание, планирование и использование успешных аутсорсинговых отношений.— Mi: Баланс Бизнес Букс, 2007. — 288 с.

63. Воронченок А.Д., Тихомиров А.С., Скородумов C.B!;Аутсорсинг высоких технологий при создании новой техники. М.:HáyKa и технологии в промыш- , ленности, 2006. — с.87-94.

64. Лапланте Ф. ИТ-аутсорсинг: кто, что, почему, где и когда // Открытые системы, №5, 2004г. — с.40-44.

65. Троицкий М. Семь факторов успешного ИТ-аутсорсинга // Открытые: системы, №10, 2007г. — с.23-27.

66. Аксенов Е., Альтшулер И: Аутсорсинг: 10 заповедей и 21 инструмент. СПб: Питер, 2009. — С. 464.

67. Аникин Б.А., Рудая И.Л. Аутсорсинг и аутстаффинг:.высокие; технологии менеджмента: учеб. пособие. М.: ИНФРА-М, 2006. 288 с.

68. Аутсорсинг: создание высокоэффективных и конкурентоспособных организаций: учеб. пособие / под ред. проф. Б.А. Аникина. Mi: ИНФРА-М, 2003. 187 с.

69. Смычников А. Процесс управления ИТ-аутсорсингом // Корпоративные системы. №2. 2008г. - с.71-73

70. Середа. С., Шалманов С. Семь «за» и семь «против» ИТ-аутсорсинга Электронный ресурс. URL:http://www.cnews.rU/reviews/free/gov2006/articles/seven.shtml#2 (05.03.07).

71. Данилов А. Бизнес, консалтинг и информационные технологии // Век качества. №6, 2009 с.48-51

72. Manuel Ortiz Braschi «Website Advertising Guide Promotion Tips & Strategies» (перевод на русский: «Проведения рекламных компаний для веб-сайта - разновидности продвижения и стратегий»), 2009

73. Tomi Ahonen and Alan Moore «Communities Dominate Brands: Business and Marketing Challenges for the 21st Century» (перевод на русский: «Доминиров-наие брендов: деловые и рыночные инструменты 21 века»), 2005

74. Alan Charlesworth «Key Concepts in E-commerce» (перевод на русский: «Ключевые аспекты электронной коммерции»), 2007

75. Robert A. Burgelman, Clayton М. Christensen «Strategic Management of Technology and Innovation» (перевод на русский: стратегический менеджмент технологий и инноваций), 2003

76. David W. Schumann and Esther Thorson «Internet Advertising: Theory and Research» (перевод на русский: Интернет реклама: теория и практика), 2007

77. Sramana Mitra «Positioning: How To Test, Validate, And Bring Your Idea To Market» (перевод на русский: «позиционирование: как проверить, подтвердить и воплотить идею в реальность»), 2009

78. F. Barry Lawrence, Daniel Jennings «e-Distribution» (перевод на русский: «электронная дистрибьюция»), 2002

79. Manuel Ortiz Braschi «E-book Reseller Riches How To Exponentially Increase Your Web Profits With Resell Rights» (перевод на русский: «Как увеличить вашу прибыль с привлечением реселлеров»), 2009

80. Buck Houghton «The Aggressive Reseller» (перевод на русский: «Агрессивные форсы реселлеров»), 2010.85. Пичугин И. Корпоративный мир переходит на управление бизнеспроцессами // Бизнес, газ. 2005. № 37. 3 марта.

81. Круглов М.Г., Шишков Г.М. Менеджмент качества как он есть. М.: Эксмо, 2006. 339 с.

82. Елиферов В., Репин В. Процессный подход к управлению. Моделирование бизнес-процессов. М. : Стандарты и качество, 2004. 408 с.

83. Дж.Траут Траут о стратегии. Рынок ошибок не прощает. 1-е издание, СПб: «Питер», 2008г., 176 стр.

84. Перси Л., Эллиот Р. Стратегическое планирование рекламных кампаний. М.: Издательский дом Гребенникова, 2008. 416 с.

85. Томпсон А., Стрикленд Дж. Стратегический менеджмент. М,: Издательский дом «Вильяме», 2007. 928 с.

86. Портер М. Конкурентная стратегия: методика анализа отраслей и конкурентов. 3-е изд. М.: Альпина Бизнес Букс, 2007. 454 с.

87. Траут Дж. Позиционирование: Битва за умы. СПб.: Питер, 2007. 336 с.

88. Траут Дж., Райе Э. Позиционирование: Битва за узнаваемость. СПб: Питер, 2001. 256 с.

89. Мур Дж. Преодоление пропасти: маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю. М: Издательский дом «Вильяме», 2006. 368 с.

90. Энджел Д.Ф., Блэкуэлл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей. СПб: Питер,.1999. 768 с.

91. Мухина М.К. Изучение стиля жизни потребителей и сегментирование рынка на основе психографических типов Электронный ресурс. URL: http ://www. cfin.ru/press/marketing/2000-3/0Г. shtml.

92. Гэд T. 4D брэндинг: взламывая корпоративный код сетевой экономики. 3-е изд. СПб.: Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2003. 230 с.

93. Энциклопедия маркетинга / под. ред. М.Бейкера. Спб.: Питер, 2002. 1192 с.

94. Ефимов A.A. Интерпретация подхода к построению услуги посредника на рынке программных продуктов // Бизнес-информатика. 2010. № 2 (12). С. 46-49.

95. Ефимов A.A. Организация фирмы-посредника по оказанию услуг на рынке программных продуктов // Вестник ИНЖЭКОНа. Сер.: Экономика. 2010. №3(38). С. 383-387

96. Гражданский кодекс РФ Электронный ресурс.: федеральный закон от 26.01.1996 г. № 14-ФЗ. Ч. 2. Доступ из справ.-правовой системы «Консультант Плюс».

97. Гражданский кодекс РФ Электронный ресурс.: федеральный закон от 18.12.2006 г. № 230-ФЭ. Ч. 4. Доступ из справ.-правовой системы «Консультант-Плюс».

98. Функциональные модели и организационно-правовые механизмы продвижения- прикладных программных продуктов на рынок корпоративныхпродаж : монография / Ю. П. Ехлаков, А. А. Ефимов. Томск : ТУ СУР, 2010. -171 с.

99. Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. Функциональные модели бизнес-процессов фирмы посредника на рынке программных продуктов // Бизнес-информатика. 2010. № 1 (И). С. 22-29.

100. Моделирование процессов оказания услуг на рынке программных продуктов / Ехлаков Ю.П., Ефимов A.A. // Проблемы управления 2010. - №6. — С. 27-32.

101. Андерсен Б. Бизнес-процессы. Инструменты совершенствования / под общ. ред. Ю.П. Адлера; пер. с англ. C.B. Ариничева. M.: PELA «Стандарты и качество», 2005. 272 с.

102. ГОСТ Р ИСО/МЭК 9126-93. Информационная технология. Оценка программной продукции. Характеристики качества и руководства по их применению. М.: Изд-во стандартов, 1994 г. 15 с.

103. Система качества. Конвейерное производство заказного программного обеспечения: сайт. [М., 2004]. URL: http://www.info-system.ru/qualiiy/systemqual.html.

104. Ехлаков Ю.П., Герасименко В.В., Жуковский О.И. и др.. Информационные технологии в управлении и принятии решений. Томск: Изд-во ТГУ, 1997. 238 с.

105. Чекчеева Н.В., Уваров А.Ф. Осипов Ю.М. Методика экспертизы инновационных проектов // Инновации. 2006. - № 9. — с. 114-117

106. Спарроу Э. Успешный IT-аутсорсинг / пер. с англ. М.: КУДИЦ-ОБРАЗ, 2004. 344 с.

107. Предписание руководителям исполнительных органов государственной власти и структурных подразделений администрации Новосибирской области от 08.10.2007 № 630-09/8 «О методических рекомендациях по применению аутсорсинга».

108. Аалдерс Р. ИТ аутсорсинг. Практическое руководство / пер. с англ. М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. 300 с.

109. Смирнова А. Аутсорсинг в IT-сфере: когда использовать? Электронный ресурс. // Бизнес-Форум. 2004. № 1-2. URL:http://www.forumit.ru http ://www.intr.ru/contentid-24.html

110. Шестоперов A.M. Аутсорсинг как способ оптимизации административно-управленческих процессов в органах государственной власти (на примере ФАС России). М.: Национальный институт системных исследований проблем предпринимательства (НИСИПП), 2007. 180 с.

111. Кузнецов И. Аутсорсинг: производить или покупать? // Управление компанией. 2005. № 12. С. 16-19.

112. Синяев В. Экономическая целесообразность аутсорсинга // Маркетинг. 2006. № 3. С. 94-98.

113. Хлебников Д. Аутсорсинг как инструмент снижения затрат и оптимизации бизнес-системы // Компас промышленной реструктуризации. 2004. № 2. С. 26-28.

114. Аутсорсинг бизнес-процессов. Советы финансового директора / под общ. ред. В .В: Голда; пер. с англ. Н.И. Кобзаревой. М.: Вершина, 2006. 416 с.

115. Добронравов А.Н. Субконтрактация и аутсорсинг // Финансовый менеджмент. 2003. №3 . С. 119-124.

116. Календжян С.О. Аутсорсинг для развития предпринимательства // Российское предпринимательство. 2003. № 6. С. 102-106.

117. Фурщик А. Организация аутсорсинга в корпоративном управлении // Инвестиции вРоссии. 2002. № 11. С. 20-26.

118. Петрыкина Н. Правовое регулирование договора аутсорсинга // Кадровый менеджмент. 2006. № 1. С. 46-48.

119. Ефимов A.A. Правовое регулирование процесса создания и использования программ для ЭВМ и БД: учеб. пособие, омск: Томск, гос. ун-т систем управления и радиоэлектроники, 2007. 150 с.

120. Ефимов A.A. Правовая охрана и защита интеллектуальной собственности на программы для ЭВМ и базы данных: учеб. пособие. Томск : Томск, гос. ун-т систем управления и радиоэлектроники, 2009. 170 с.

121. Свидетельство о государственной регистрации программы для Эвм №2011614643 от 10.06.2011г.

122. Ехлаков Ю.П., Кириенко В.Е., Сенченко П.В. Методы и технологии документационного обеспечения управленческих решений: монография. Томск: Томе. гос. ун-т систем управления и радиоэлектроники, 2005. 180 с.